1주일에 새로운 회사의 PT를 적게는 2-3번, 많으면 10번까지도 받게 되는데, 듣다 보면 아쉬울 때가 많은 것이 사실입니다. 가끔은 '저 분은 더 잘 전달하실 수 있을 것 같은데' 수준의 아쉬움이, 또 어떤 때에는 '어떻게 저렇게 이해하기 힘들게 설명하실까' 수준의 아쉬움이 남습니다. 그런 측면에서, 투자자와 첫 미팅을 할 때 가장 기초적인 얘기를 해볼까 합니다. 기초적인 원칙은 (1) 투자자가 사전 지식이 없는, 대학을 막 졸업한 신입사원이라는 생각으로 눈높이에 맞춰서 설명을 해야 한다는 것이고 (2) 첫 미팅이니 만큼 '간단 명료'하게 설명을 해야 한다는 것이고 (3) PT는 일방적인 전달이 아닌, 듣는 사람과의 일종의 소통이기에 상대방의 반응을 보면서 그것에 맞춰 대응을 해야 한다는 것입니다 (즉, 1번/2번도 절대적인 것이 아니라, 상대방의 반응을 보면서 조절을 해야 한다는 것이죠. 하지만, 보통의 경우에는 쉽게, 간단 명료하게 설명하는 것이 무조건 맞습니다)

그리고, 안타까운 일이지만, 투자자도 사람이기에, 보통 PT가 시작된 지 10분이 지났는데도 '이 회사가 이런 회사구나'라는 감을 못 잡게 되면, 이후 남은 30-40분은 집중하기가 힘든 것이 사실입니다. 그렇기 때문에 초반에 친절하게 회사의 전체적인 모습 (big picture)를 매력적으로 보이게 설명하는 것은 매우 중요합니다.

사업계획서에 구체적으로 어떤 내용들이 들어가야 하는지에 대해서는 나중에 다른 글에서 포스팅하기로 하고, 첫 미팅을 마치고 투자자의 머리 속에 다음의 3가지만 인상 깊게 남기면 성공이라는 것을 말씀드립니다. (1) '이 팀은 뭔가 해낼 것 같네', '과거의 성공 경험도 있고' (2) '아... 이 시장은 어쨋거나 충분히 커지겠네', '이 시장이 커지는 것은 흐름이고 다른 방향으로 가긴 힘들겠네' (3) '이 회사가 얘기하는 제품/서비스의 강점은 말이 되는 것 같네... 조금 더 깊숙히 공부해봐야겠다...' 정말로 딱 이 정도입니다. 창업멤버가 짧게는 1년, 길게는 십수년을 고민하신 내용 100%를 한 시간도 안되는 시간 동안 투자자가 이해하는 것은 말이 되지 않습니다. 80% 정도를 이해하고, '감'을 잡고, 이 분야를 적극적으로 한번 검토하겠다는 '의지'가 생기는 정도입니다. 그렇기 때문에 지엽적인 면보다는, 큰 그림을 설명하는 것이 유리합니다.

그리고, 가장 '쉬운 질문'들에 대비를 하시는 것이 필요하다고 생각합니다. 의외로 많은 분들께서 본인의 제품/서비스는 시장에서 필수적인 것이라고 이미 믿고 있기 때문에 그 부분에 대해서 문의드리면 '당연한 것을 왜 물어보세요'라는 모습을 보이시고, 정작 답을 잘 못하시기도 하더라고요. 여기서 말하는 '쉬운 질문'들의 예는 다음과 같습니다.

  • 이 제품/서비스는 왜 써야 하는 것이예요? 제가 무슨 효용을 얻을 수 있나요?
  • 그냥 기존에 있는 '유사 제품/서비스'를 사용해도 충분한데, 왜 굳이 바꿔야 해요?
  • 이용자들은 이 제품/서비스를 어떻게 인지할 수 있나요? (유저에게 접근하는 경로)
  • 회사의 서비스/제품은 결론적으로 뭐가 더 좋은거예요? (기술? 가격? 품질? Viral?)
  • 이 제품/서비스를 왜 만드시게 되셨어요?
  • 창업은 왜 하셨어요?
  • 과거에 어떤 성공 또는 역경을 겪으셨나요?
  • 창업멤버들은 어떻게 만나셨어요? 등

물론, 위의 질문들보다 훨씬 더 많은 질문들을 해당 서비스/제품에 맞게 하겠지만, 위의 예시를 통해서 벤처캐피털리스트들이 첫 미팅에서 얻고자 하는 것이 창업멤버들이 생각하시는 것보다 훨씬 더 '단순'하다는 것을 보여주고 싶었습니다. 제품/서비스에만 Simple is the beauty가 아니라, 소통도 Simple한 것이 훨씬 더 강력하다는 것을 창업가들께서 아시면 좋을 것 같습니다.





 



Posted by jimmyrim

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제가 스타트업 기업을 처음 만날 때 큰 틀로는 1) 좋은 팀인가 2) 시장은 충분히 크고 성장하는가 3) 해당 시장에서 좋은 제품/서비스를 제공할 수 있는가를 봅니다. 물론 이 큰 틀을 계속 둔 채로 검토를 하는데, 이 외에도 제가 중요하게 생각하는 것이 2개가 있는데, 그것이 뭐냐면...

(1) 제가 내일 20억을 드리면, 내일부터 당장 무엇을 하실 것인가요?

의외로 이 질문에 대답을 못하시는 경영진이 많습니다. 사실, 거의 대부분은 아직 구체적으로 생각하지 못했습니다라고 하시더라고요. (대답을 하시더라도 보통, 장비 투자에 5억, 인력 채용에 5억, 운영비 10억입니다 수준으로 대답하시죠) 투자를 받기로는 결정을 했고, 어렴풋이 10억/20억 정도의 자금이 필요할 것 같아서 얘기는 해놨지만, 구체적으로 돈이 있으면 어떻게 사용할 지를 고민을 많이 못하신 거죠.

이럴 경우 아쉬운 것이 사실입니다. 그만큼 깊게 생각을 안했다고 볼 수도 있는 것이고, 또 어떻게 보면 '실행력'이 떨어지는 것 아닌가라는 생각도 듭니다. 물론, 시간이 지나면 계획은 시장 환경에 맞춰 변경될 것이긴 하지만, 그럼에도 불구하고, 돈이 왜 필요한지, 구체적으로 어디에 쓰일 것인지는 고민을 많이 해야 한다고 생각합니다. 그래야지만, 투자를 하는 VC 입장에서 '내가 투자하는 돈이 제대로 쓰이는 구나'라고 생각할 수 있죠. 투자를 막상 했는데, 그 돈을 6개월동안 통장에 두고 쓰지도 않는다면, VC는 '내가 왜 투자를 했지?'라는 생각을 할 수 밖에 없습니다.


(2) 돈이 있으면 사람 뽑으실 것이라고 했는데, 누구 뽑으실 것인가요? 구체적으로?

모든 기업들이 투자를 받으면 좋은 사람을 뽑는다고 합니다. 예를 들어 '마케팅 분야는 채용해서 보완할 것입니다' 류의 말씀은 항상 듣는 것이죠. 그런데, 많은 경우, 정말로 많은 경우에는 돈이 있다고 그렇게 쉽게 사람이 뽑히지 않습니다. 물론, 채용사이트나 헤드헌터를 통해서 사람을 뽑는 것은 금방 되지만, 정말 벤처정신을 갖고 있는, 열정을 갖고 있는, 그리고 주어진 일을 정말로 실행해서 끝을 보는, 그런 사람을 뽑는 것은 정말로 어렵습니다. 보통 그런 분들은 헤드헌터를 통해서 자리를 옮기는 것이 아니라, 해당 회사의 경영진의 비전/꿈을 보고 옮기기 때문입니다.

그런 관점에서, 투자를 받으면 그 돈으로 사람을 뽑을 수 있다고 하는 것은 조금은 순진한 생각입니다. 스타트업의 경영진은 '슈퍼맨'이 되어야 한다고 생각합니다. 기업을 운영하면서, 투자유치도 준비하면서, 그러면서도 진작부터 본인의 꿈과 포부를 함께 공유할 수 있는 사람들을 많이 사귀어놨어야 합니다. 참 어렵죠? 그래도, 무엇보다도 중요하다고 생각합니다. 결국 사람이 모든것이니깐.


ps. 제목과는 달리 2가지에 대해서 썼는데, 사실 (2)의 사람 얘기가 더 중요하고, 제가 강조하고 싶었던 내용인지라 그냥 제목은 남겨두렵니다 :)








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  1. BlogIcon 벤처스퀘어 2010.10.20 10:20  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    안녕하세요.

    벤처스퀘어 운영지원을 맡고 있는 양현철이라고 합니다.
    벤처투자 관련 포스팅 글을 읽다 필진으로 모시고 싶어서 이렇게 댓글을 남깁니다.

    벤처스퀘어는 '벤처기업을 비롯해 1인 창조기업과 청년 기업가를 위한 벤처전문 온라인 미디어'입니다.

    실질적이고 현실적으로 벤처인들에게 도움을 주기 위한 유익한 정보들을 전문 필진분들을 통해
    혹은 콘텐츠 기부 형식으로 운영하고 있습니다.

    귀중한 경험과 이야기들을 벤처스퀘어에서도 들려주셨음 합니다.
    많은 관심 부탁드리며 연락 부탁드립니다.

    제 연락처는 아래와 같습니다.

    http://www.venturesquare.net
    070-8224-8976
    yang000n@tattermedia.com

    • BlogIcon jimmyrim 2010.10.20 21:16 신고  댓글주소  수정/삭제

      네 반갑습니다. 벤처스퀘어는 잘 알고 있고 트위터도 잘 following하고 있습니다. 먼저 이렇게 제안 주신 점 감사드리고, 제가 메일로 연락드리겠습니다.

투자를 유치하려고 하는 회사는 보통 1) 외부의 자금을 받고 성장을 가속화시킬까, 아니면 현재 내부에 유보된 현금으로 충분히 성장할 수 있는가를 고민하고 2) 외부 자금을 받는다면, 은행 차입이 될까, 아니면 VC의 투자가 될까, 아니면 다른 형태를 찾을까를 고민하고 VC로부터 투자 받기를 결정했으면 3) 어느 VC로부터 투자를 받을까를 고민하게 됩니다. 그런데, 보통 1) 2) 에 대해서는 많은 고민을 하지만, 3)은 그냥 '돈 주는 곳에서 받으면 되지'라고 생각하는 경우가 많습니다. 3)을 고민한다고 해서 사실 해당 VC가 투자를 해주는 것은 아니지만, 그래도 경영진은 이 점에 대해서 많은 생각을 해야 한다고 생각합니다.

그러면 '최고'의 벤처캐피털은 어디인가를 생각해볼 수 있는데, 정답은 없다고 보여집니다. 어떤 경영진은 돈만 주고 신경을 안 쓰는 VC를 최고라고 생각할 수도 있고, 어떤 회사는 micro-management 까지도 지원을 받기를 원할 것이고, 결국에는 'Fit'이 가장 잘 맞는 최적의 VC를 찾는 것이 중요하다고 봅니다. 그런데, 일반적으로 인터넷/모바일 등의 software side 스타트업 회사에게는 해당 산업을 잘 이해하고, 많은 부분들에 참여해서 함께 고민하고 경영하는 그런 곳이 좋다고 보여집니다. 경영권 간섭이라고 생각할 수도 있겠지만, 잘 생각해보면, '경영진의 이해득실과 VC의 이해득실이 거의 일치'를 하기 때문에, VC가 엄한 짓을 할 가능성은 없거든요.

그런 측면에서 투자를 유치하는 경영진은 VC들과 만나면서 아래와 같은 대화와 실행이 가능한 곳인지를 잘 보실 필요가 있다고 보여집니다. 물론 투자를 받는 입장에서 그런 것을 확인하는 것이 말 처럼 쉽지는 않겠지만, 최소한 '노력'은 해볼 수 있고 '감'은 잡을 수 있을 것이라고 보여집니다.

(새로운 아이디어 혹은 사업을 확장하려고 할 때)
"이번 건은 A사와 함께 하는 것이 가장 바람직해보이네요. 어떠세요? 대표님도 그렇게 생각하시면 저희가 A사 담당 임원분 연결시켜드릴께요. 만일 A사가 안된다면, 2순위로는 B사, C사가 있을 것 같은데, 일단 A사 반응 보고 그리고 나서 다시 협의하시죠"

(국내 굴지의 '갑'회사와 사업제휴 혹은 심지어 M&A를 논의할 때)
"저희가 악역을 맡을 테니깐, 대표님은 갑 회사와 너무 함께 하고 싶은 진심과 사업적 효과에 대해서만 잘 전달해주세요. 기존에 투자를 받았던 것 때문에 이런 저런 제약들이 있다고 하시면서 deal을 더 좋게 만들어봅시다"

(일반적으로 더 큰 회사와 다양한 종류의 계약을 맺을 때, 혹은 계약서 분쟁이 생길 때)
"계약서 초안 받으시면 저희에게 보내주세요. 저희가 '독소 조항'이 있는지 살펴보고 피드백 드리겠습니다" 혹은 "저희 고문 변호사님과 상의해서 좋은 방안을 만들어보겠습니다"

(인재를 뽑고자 할 때)
"저희가 저희 네트워크 그리고 저희가 투자한 회사들의 네트워크 등을 통해서 추천 좀 받아보고 말씀드리겠습니다"

(스톡옵션 관련 비용 처리 혹은 회계적인 이슈가 나올 때)
"저희가 자주 함께 일하는 회계법인께 공식 질의하고 답변 받아서 알려드리겠습니다"

(새로운 분야에 진입할까 고민하고 있을 때)
"지금 말씀하신 분야에 저희가 투자한 다른 포트폴리오 회사가 있습니다. 그 회사 대표님과 함께 식사 하시면서 정말로 업계 insider의 솔직한 말씀을 들어보시죠"

등등등

정말로 많은 case들이 있습니다. 좋은 VC는 스타트업 임직원들이 자신들이 잘 해야 하는 일, 즉 시장을 잘 보고, 그 시장에 맞는 좋은 제품/서비스를 내는 일에만 집중할 수 있는 환경을 만들어줄 수 있게 최대한 노력을 하는 것입니다. 왜? 해당 기업 경영진을 비롯한 임직원의 이해관계와 VC의 이해관계가 모두 해당 기업의 기업가치를 상승시키는 것으로 일치하니깐요.

아무리 VC 투자가 이혼이 전제된 결혼이긴 하지만, 그 결혼기간인 3년-7년이 괴롭지 않으려면, 잘 선택해야겠죠?










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  1. 박영기 2011.07.23 07:56  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    VC가 이렇게 후렌들리 한 곳 인지 예전엔 미처 몰랐습니다.

지난주 후반쯤에 기사를 통해서 본 내용인데, 주말에 시간을 내서 실제 1시간짜리 강의를 들었습니다. 전설적인 Don Valentine이 스탠포드에서 한 강의는 사실 스티브잡스의 PT처럼 그렇게 화려하거나, 감동적이거나 하지는 않았지만, 담백하다고나 할까... 곱씹어보면 좋을만한 그런 강의였던 것 같습니다.

 

Don Valentine은 실제로 "We don’t spend a lot of time wondering about where people went to school, how smart they are and all the rest of that "라고 언급을 했고, 그래서 기사에서는 사람이 중요한 것이 아니라 '시장만' 중요하다라고도 적혀 있기도 합니다.

그런데 제가 굳이 행간을 읽어보면, 훌륭한 투자를 정의하는 '화룡정점'이 바로 '시장'이다라는 것을 말하는 것 아니었을까 싶습니다. Sequoia가 사람을 안본다? 상상하기 힘듭니다. 누구보다 투자할 때 경영진을 많이 볼 것이라고 장담합니다. 그런데, 그렇게 좋은 경영진들이 모여 있어도 시장을 잘못 선택했거나, 시장을 잘 선택했더라도 timing을 잘못 잡았거나, 시장의 dynamics를 잘못 이해했다면 큰 성공은 일어날 수 없다는 것을 얘기하는 것 같았습니다.

특히 M&A가 잦은 미국 시장에서는 특히나, market dynamics에 대한 고민을 많이 해야 한다는 것은 맞다고 봅니다. 소프트뱅크도 투심 때, 해당 회사의 경쟁력 뿐 아니라, 특히나 market dynamics에 대해서 많은 논의를 하고, M&A exit이 예상된다고 하면, 그냥 막연하게 잘 되면 누군가가 M&A를 할 것이다가 아닌, 실제로 '누가', '왜' M&A를 할 수 밖에 없는지를 많이 토의하려고 노력합니다. 물론, 준비하기가 쉽지 않은 영역이기도 하고, 그래서 제가 반성하는 부분이기도 하지만, 어찌되었건, 어느 정도 잘 되면 누군가가 인수해줄 것이다라는 것은 분명 순진한 생각입니다.

Don Valentime이 얘기하는 것도 결국에는, 해당 서비스가 필수적인 것인지, 그래서 A란느 기업이 해당 서비스를 갖게 되면 경쟁자인 B, C는 인수를 해서라도 빨리 대응해야 하는 그런 속성을 가진 시장인지를 보고 또 본다라는 얘기 아닐까 싶네요.

그리고, 강연 중에 또 인상적이었던 것은, "시장을 창조하는 것은 너무나도 어려운 일이기에 Sequoia는 그런 기업을 선호하지 않는다"라고 하는 것인데, 정말 맞는 말 같습니다. First mover advantage를 경영학에서 많이 배웠지만, 새로운 분야에서는 고객 및 partner들을 '학습' 시켜줘야 하는 '비용'이 있기 때문에 많은 경우 First mover disadvantage가 있는 것이 사실입니다. 결국 Timing이 중요한 것이죠.

기업을 이끄시는 많은 창업가들, 새롭게 준비하시려는 창업가 분들께서도 market에 대해서 조금은 더 진지한 고민을 해보시면 더 좋은 결과가 있지 않을까 싶습니다.







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  1. 음... 2010.10.19 14:18  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    부탁하나 드려도 괜찮지요?

    해외 투자가들(미국과 유럽은 또 다르죠?)의 안목이나 잣대 같은걸 알수 있을까요?

    그냥 항목적인 기준이 아니라 시장에 대한 판단 기준말입니다.

    또, 실리콘밸리의 투자시스템이 어떻게 되어 있는지 조금 알고 싶은데요... 음

    제가 선생님 글을 다 읽을 수 없으니, 혹시 관련글이 있으면 링크로 알려주시면 좋겠네요.

  2. BlogIcon jimmyrim 2010.10.19 22:02 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    http://blog.guykawasaki.com 블로그도 볼만합니다. 여기에 venture capital 섹션에 따로 있으니 여기 글부터 먼저 보시는 것도 방법이라고 생각합니다.

결국 '수익'을 내기 위해서입니다. VC는 기본적으로 fund를 조성해서 그 돈을 갖고 투자를 하기 때문에, 엄밀히 말하면 '남의 돈'을 갖고 투자를 하는 것이고, 그 분들 (보통 연기금, 정부기관, 정책자금, 기업 등)의 수익을 maximize 시키는 것이 저희의 역할인 것입니다 (참고로, 소프트뱅크벤처스코리아는 본사인 소프트뱅크로부터 많은 돈을 위탁 받고 있습니다)

하지만, VC는 은행들이 대출을 해주지 않는 소규모 혹은 초기 단계의 기업에 무담보로 투자를 하기 때문에 결국 산업 생태계적으로 '좋은' 역할을 해주게 되는 것이죠. 아무리 좋은 아이디어나 사업 모델을 갖고 있더라도 그냥 은행 문을 두드리면 절대로 돈을 확보할 수 없는 반면, VC들은 과감하게 투자를 함으로써 생태계에 큰 역할을 하는 것입니다.

당연한 얘기일 수도 있는데, 굳이 이 얘기를 하는 이유는, 간혹 투자를 받으러 오시는 경영진들께서 "한국 XX 산업 발전을 위해서 투자해주셔야 한다고 생각합니다"라고 강하게 어필하시는 경우가 있는데, 사실 이런 얘기들은 별로 공감이 되지 않는다는 것을 말씀드리기 위해서입니다. '실리콘밸리'를 말씀주시는 분들도 있지만, 실리콘밸리 VC도 똑같습니다. High risk를 더 감수할 수는 있지만, 궁극적으로는 결국 좋은 exit이 될 것이라고 믿기 때문에 투자를 하는 것이죠.

과거 성공한 경험을 갖고 있는 기업가에게 concept만 있는 경우에도 투자를 하는 경우가 있는데, 이 경우도 마찬가지로 그 기업가가 훌륭하게 기업을 운영해서 궁극적으로는 '수익'을 창출 시켜줄 것이라고 믿기 때문에 투자를 하는 것이죠. 의외로 IR을 하실 때 '돈이 되지는 않지만 한국 XX 산업 발전'에 중점을 두시고 하시는 분들이 많아서 한번 적어봤습니다.





 
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