스타트업 월드에서도 점차 자본력과 브랜드가 중요해지고 있는데, 이런 시장에서는 '저희는 열정이 있습니다' 혹은 '저희는 정말 열심히 합니다'보다 더 필요하다고 생각합니다. 


자기만의 game plan이 있어야 하는데요, 흔한 말로 하면 '전략'일 수 있겠죠. 그런데 여기서 말하는 전략은 교과서에 나오는 복잡한 분석과 상세 보고서가 아니라, '한줄'로 표현되는 것들이라고 봅니다. 예를 들어,

-유저를 초반에 많이 모으는 것이 이기는 길이다. 왜냐하면 일단 우리 것을 쓰고 나면 switching cost가 너무 커진다. 기술/기능의 고도화는 나중에 생각하고 투자 크게 받아서 유저 모으자

-위의 케이스의 정반대가 있을 수 있겠죠. 유저의 switching cost가 매우 낮고, 핵심이 되는 기능/가치가 나오면 시장은 뒤집어진다. 그것부터 만들자

-유저가 아닌 '공급자'들부터 어떻게든 모으자. 여기를 단단하게 해놓으면 이것이 큰 진입장벽이 될 것이다. 공급자를 모으더라도 어떤 공급자부터 어떻게 모으겠다. 왜냐하면 거기를 뚫으면 나머지가 해결된다

-다른 예로는, 이 지역을 선점하고 나면 자연스럽게 타 지역으로 확장될 것이라고 본다. 많은 유저를 케어하려고 하지 말고 일단 이 지역에서 완벽하게 작동되는 것을 검증하자

-이 분야의 전문가는 많지 않다. 핵심인력을 싹쓸이 해보자. 

-해당 분야의 '핵심'이 되는 부분에서, '우리는 이 부분을 이런 식으로 해결하는데 이것만큼은 우리가 우월하다. 여기가 승부처라고 본다'가 되어도 좋고요. 


물론 사업에서 '어느 하나만' 잘해서 잘 될리가 있겠습니까만은, 일부러라도 위와 같이 '칼날'을 가는 것이 필요하다고 생각합니다. (뭐 당연한 소리지만) 1) 해당 사업의 key success factor는 이것이라고 본다 2) 우리는 그것을 갈고 닦고 있고 진화시킬 것이다가 game plan이겠죠.


최근 O2O 시장이 뜬단고 해서 유사한 모델 (어떤 서비스를 부르고, 예약하고 등등)을 하고 있는 스타트업이 점차 많아지고 있는데, '이 시장은 큽니다', '저희는 열심히 합니다', '저희는 똑똑한 팀원들이 있습니다' 보다 조금은 더 깊이 있는 고민을 나누면 좋을 것 같아서 적어봤습니다. 







신고
Posted by jimmyrim



#1.

인터넷, 모바일, 게임 등 IT분야의 큰 기업 의장/회장님들이 언론과 인터뷰를 하시면서 '앞이 안 보인다. 지금 위기라고 생각한다'라고 말씀하시는 것이 거짓말이 아니라고 생각합니다. (물론, 위기이자 기회다라고 생각하시겠죠) 전세계적으로 경쟁이 치열하게 일어나고 있는 것을 가장 가까이에서 보고 계실 것이고, 또 '돈'이 얼만큼 많이 돌고 있는지, 또 그런 '돈'으로 인해 '변화'가 얼만큼 빨리 일어나는지를 알고 계시기에 그렇게 생각하는 것일 것입니다. 정말 '격변기'는 맞는 것 같습니다.


#2.

정말로 '돈'이 많은 것 같습니다. 해외 출장을 다니면서 투자자들을 만나보면 어디 좋은 기회 없는지 눈을 커더랗게 뜨고 있습니다. 뭔가 '된다' 싶으면 바로 달려들 태세입니다. 소위 말하는 product/market fit이 검증되었으면 돈의 힘으로 그 스타트업을 키울 준비가 되어 있는 것 같습니다. 


#3.

우리는 글로벌이라고 생각하면, 우리가 해외 진출하는 것만 생각하는 것 같습니다. 외국의 유수 기업들이 한국에서 점차 영향력이 커지는 것에 대해서는 생각을 덜하는 것 같습니다. 글로벌이 우리에게 기회일 수 있지만, 자본력과 인재를 더 많이 보유한 실리콘밸리/중국에 있는 기업들에겐 더 큰 기회일 수도 있습니다. 뭐 복잡하게 생각할 것 없이 이렇게 한번 생각해봤습니다. '10년전에 내가 쓰던 해외 서비스들과 지금 내가 쓰는 해외 서비스들을 보자. 내 삶 안에 얼만큼 들어왔나?' 확실히 훨씬 많아졌어요. '한국 시장은 다르다, 한국은 독야청청하리' 할 때가 아닙니다. 지금 하고 있는 회사의 유사한 해외 기술/서비스가 들어왔을 때에도 경쟁력이 있는 그 무엇인가를 준비하고 있어야 합니다.


#5.

우버(Uber)가 $18B (18조원) 밸류로 조단위의 신규 투자를 받았다는 뉴스로 스타트업 월드가 떠들석합니다. 대체로 이런 얘기들입니다. '와, 실리콘밸리 대단하다. 한국이라면 그러지 못했을텐데. 부럽다.', '버블 아니야?', '공유경제가 드디어 주류가 되는구나' 등. 하지만, 이런 뉴스를 보면서 막연하게 부러워하고 동경하고 할 때가 아닙니다. 중요한 것은 조단위로 투자를 받은 것이고, 그 자금을 활용해서 전세계적으로 훨씬 더 공격적으로 사업을 할 것이라는 것이죠. 그 경쟁상대는 국내에 있는 유사분야 스타트업이기도 합니다. 막연하게 부러워할 때가 아니라, 나만의 경쟁력을 더 갖추어야 할 때입니다.


#6.

안드리슨 호로위츠(Andreessen Horowitz)라는 미국의 top VC가 최근에 $1.5B (1.5조원) 펀드를 조성했죠. (여기에 출자한 LP한테 들어보니, 여기에 출자를 하고 싶어서 LP들이 경쟁을 했다고 하네요. 즉, 돈은 얼마던지 더 끌어올 수 있다는 것이죠) 펀드를 결성하면서 블로그 글을 적었는데, 왜 기회라고 생각하는지에 대한 큰 요소가, 전세계에 스마트폰 유저가 현재 15억명, 곧 50 억명까지 늘어날 것이라는 것입니다. 즉, 너무 당연하게 글로벌이 자기 영역이라고 생각하는 것이죠. 안드리슨 호로위츠를 경영하고 있는 마크 안드리슨 (Marc Andreessen)은 버블 아니냐라고 사람들이 물을 때도 항상 똑같이 대답합니다. '장난하냐? 90년대 후반에 전세계에서 인터넷 쓰는 사람들이 5천만명,1억명이었는데, 지금은 15억명, 곧 50 억명이야'. 이런 대답에는 글로벌을 다 먹겠다는 강한 의지가 담겨있는 것이겠죠.


#7.

사업적인 얘기만 했는데, 사실 '인재전쟁'도 점점 글로벌 경쟁이 될 것입니다. 한국 기업들끼리 치고 받는 것이 아니라 여기에 자본력을 갖고 있는 글로벌 기업들이 오는 것이죠. 그러면 인재들 (특히, 좋은 엔지니어들)의 경우엔 옵션이 더 늘어나는 것이고, 좋은 조건이라면 why not이라고 할 가능성이 높죠. 여기서 애국심을 논하는 것은 어불성설입니다. 이미, 좋은 엔지니어들이 실리콘밸리의 IT기업들에 좋은 조건으로 오퍼를 받는 경우들을 자주 봅니다. 


#8.

우리는 무엇을 해야 할까요? 뭐 당장 달라지는 것은 없습니다. 그런데 글로벌이라는 키워드에 대해 막연하게 동경하고 멋지다고 생각하기보단 어떻게 내가 하고 있는 사업에는 어떤 영향을 끼칠까를 생각해보는 것은 필요한 것 같습니다. 언제든지 글로벌 경쟁자가 한국에 들어올 수도 있다는 것도 염두해둬야 할 것이고요. 그리고 거꾸로 이 '돈 많은' 글로벌 상황을 어떻게 활용할 수 있을지도 생각해봐야겠죠 (명확한 엣지가 있다면, 글로벌에서 투자를 받아서 해외 진출을 가속화시키는 것도 방법이겠죠)


글로벌이라고 얘기하면 항상 해외 법인을 세우고, 해외 진출하는 것만 생각하는 것 같아서 이렇게 저렇게 두서 없이 적어봤습니다. 






신고
Posted by jimmyrim



제가 자주 듣는 질문 중 하나가 "언제 VC를 만나야 하나요?" 혹은 "얼만큼의 준비를 하고 나서 VC에게 연락을 해야 하나요?"인 것 같습니다. 저희가 하는 일이 항상 case by case이고 정답이 없긴 하지만, 생각보다 많은 분들이 의미 있는 성과를 달성한 후에 만나야 한다고 보수적으로 생각하고 계시더라고요.


VC마다 다르겠지만, 저는 이렇게 생각합니다. A급 인재들로 구성된 팀이 "우리가 볼 때 이 사업에 있어서의 가설적인 Key Success Factor는 이런 것들이라고 생각하고, 그것은 우리가 왜 잘할 수 있다"를 설명할 수 있다면 그때 만나면 되는 것입니다. 서비스가 오픈되어야 하는 것도 아닙니다. 심지어는 이제 막 팀 구성이 된 것이어도 괜찮습니다. 


대신, 서비스의 기능(feature)을 설명하는데 치중하기보단, 업의 본질은 이해하면 좋을 것 같습니다. 조금 더 구체적으로 예를 들면, 한국형 Pinterest를 누가 만든다고 가정했을 때 "미국에서 엄청나게 잘 됩니다. 그래서 저희도 한국에서 가장 빠르게 런칭하고자 합니다"로는 부족한 것 같습니다. 


투자자는 맞던 틀리던 이런 얘기를 듣고 싶어하는 것 같애요. "미국에서 Pinterest가 잘 된 이유는 유저들의 A라는 욕구를 충족시켜줬기 때문입니다. 그러면 A라는 욕구는 우리나라에 있을까요? 있긴 있는데 형태가 다를 것 같습니다. 미국의 Pinterest가 갖고 있는 컨텐츠는 어떻게 보면 네이버가 많이 충족시켜주고 있다고 생각하고, 대신 저희는 한국에선 B라는 컨텐츠들 중심으로 갈 수 있을 것 같습니다. 그리고 저희는 B분야를 매우 잘 압니다. 이렇게 시작을 해서 진화하다 보면 궁극적으로는 C라는 모습이 될 것 같습니다. 저희 가설인 B와 C를 검증하기 위해서 우리는 이렇게 사업을 추진하려고 합니다. 그러면 B라는 가설이 맞는지 틀린지는 언제까지 확인이 금방 가능할 것입니다"


좋은 팀이고 위와 같이 설명한 논리를 저희가 수긍한다면 바로 투자가 진행될 수 있다고 생각합니다. 물론, 저희가 잘 모르는 분야라서 바로 판단을 내리기에 어렵다고 하더라도, 위와 같이 얘기한 가설들을 검증해 나가는 과정을 보여준다면 성과를 내기 전에도 얼마든지 투자를 할 수 있다고 봅니다. 그렇기 때문에 스타트업 멤버들이 자기만의 스토리가 명확히 있다면, 되도록 빨리 좋은 투자자를 만나는 것이 더 좋을 것이라고 생각합니다.




추신: 다른 관점이긴 한데, 스타트업 입장에서도 투자자를 판단해야 하기 때문에 일찍 만나서 교감을 하면서 진행하는 것이 더 맞다고 봅니다. 투자를 받는다는 것은 스타트업에게 매우 큰 영향을 끼치는 일인데 돈 필요할 때 돈 주는 사람한테 고민 없이 받는 것보단, 가장 잘 맞는 곳한테 받는 것이 좋겠죠. 그리고 그런 것을 판단하기 위해선 스타트업도 VC를 만나보면서 검증해야겠죠.




신고
Posted by jimmyrim

보통 스타트업 경영진들이 VC로부터 투자를 유치하거나 핵심 멤버를 데리고 오는데 있어서 얼만큼의 지분을 줘야 하는지 고민이 많은데요, 아래와 같이 단순하게 생각하는 것도 하나의 방법입니다.




여기서 n은 제공하는 지분율로, 예를 들어 VC로부터 투자를 유치하면서 20%의 지분이 희석이 된다면, 1/0.8 = 1.25 가 나오게 되고, 이것을 해석하면 "VC의 투자 자금과 VC의 value add로 인해 스타트업의 기업가치가 VC가 없을 때 대비해서 25% 상승할 것이라고 믿는다면 등식이 성립한다"가 될 것입니다. 그래서 25%가 아니라 그보다 훨씬 기업가치가 상승될 것이라고 믿는다면, 희석되는 20%가 아까운 것이 아닌 것이죠. (저희 케이큐브로부터 투자를 받아서 패밀리가 되시면 제공되는 "자금"과 "Value Add"와 "케이큐브 패밀리 네트워크"로 인해 기업가치가 많이 상승하지 않겠어요? 그러니깐 지분이 아까운 것이 아닙니다 ^^)


마찬가지로, 핵심인력을 데리고 오는데 예를 들어 5%의 지분을 제공을 한다는 뜻은, 1/0.95 = 1.053, 즉 그 핵심인력이 참여함으로 인해서 기업가치가 5.3%가 상승할 것이라고 믿는다면 되면 말이 되는 조건이 되는 것입니다. 그런데, 정확히 얘기하면, 직원을 뽑을 때는 조금 더 복잡하답니다. 직원에게 제공하는 지분은 VC와는 조금 다른데요, 직원을 뽑는다는 것은 기본적으로 '급여'와 '부대비용'이 수반되는 일이기 때문에, 정확히 얘기하면 '급여를 포함한 각종 비용'과 '지분'을 합쳤을 때 그 정도의 가치가 되는지를 살펴봐야 할 것입니다.


주식회사에서 '지분'이라는 것이 '이해관계'를 일치시키는 가장 적합한 수단이라는 것을 고려해볼 때, 최적화된 지분구조를 잘 만드시길 바랍니다 =)





신고
Posted by jimmyrim

Y Combinator의 창업자인 Paul Graham이 자신이 투자한 Y Combinator 회사들에게 보낸 이메일이 노출되어서 언론에서도 계속 보도되는 등 미국에선 화제가 되고 있죠. 저도 조금 놀랐습니다. 누구보다도 항상 기업가편에 있고 (그래서 제가 좋아하고), 오히려 경우에 따라서는 투자자들은 스마트하지 않다고 얘기를 해왔던 그가 기업가들에게 이런 메일을 보낼 정도라면, 분명 나름 확신이 있었다는 것일텐데요... 갑자기 저녁을 함께 먹은 유명한 투자자가 누군지 궁금해지네요. 


어찌되었던, 당장 스타트업 투자유치 환경이 얼만큼 악화될 것인지보다 더 중요한 것은, 이메일 내용 자체는 교과서적으로 좋은 얘기이기 때문에 번역해보았습니다.


최초로 이메일이 유출되었던 원문은 http://news.ycombinator.com/item?id=4067297 입니다. 


========================================================================================================

최근에 Jessica와 저는 ‘유명한 투자자’와 저녁을 함께 했습니다. 그는 Facebook의 IPO 이후의 주가가 좋지 않은 것이 초기 스타트업들의 펀딩(자본유치) 시장에 악영향을 끼칠 것이라고 확신했습니다. 물론, 얼만큼 악영향을 끼칠 지 아무도 모릅니다. 조금만 끼칠 수도 있고, 악순환이 일어난다면 많이 끼칠 수도 있습니다. 


이것이 여러분들한테 어떤 것을 의미하냐고요? 몇 개월 전보다 스타트업들이 투자 유치할 때 더 나쁜 조건을 받아야 한다는 정도라면 사실 별 일이 아닙니다. 최근의 스타트업 밸류에이션이 역사적으로 봤을 때 높았던 것은 맞으니깐요. Airbnb와 Dropbox의 높은 밸류에이션이 아니더라도 그 일부라도 받는다면 괜찮을 것입니다. 오히려 제가 걱정하는 것은 (a) 밸류와 상관 없이 투자유치를 하는 것 자체가 어려워질 수도 있다는 것과 (b) 높은 밸류에이션으로 이미 투자유치를 한 회사들의 경우 “down round (기업가치를 낮춰서 투자 유치하는 것)”를 해야 할 수도 있다는 것이죠. 그리고 보통 이런 down round는 회사에 타격을 줍니다. 


무엇을 해야 하나요?


아직 투자를 유치하지 않았다면, 당신의 기대수준을 낮추십시오. 얼만큼 낮춰야 하냐고요? 우리는 앞으로 투자유치하는 것이 얼만큼 어려워질 지, 밸류에이션이 어떻게 될지는 아직 모릅니다. 단지, 기업가치와 투자유치 금액에 대해서 유연하게 생각하는 것이 중요해졌다는 것입니다. 무엇보다도 우선 투자자들이 투자를 하고는 싶어하는지부터 확인하세요. 기업가치는 그 다음입니다. 


만일, 여러분이 Cap이 높은 Convertible Note (미국식 무보증전환사채, 엔젤투자에 자주 사용되는 투자 방식으로, 나중에 기관투자자가 가격을 정해서 들어올 때 밸류에이션이 정해지되, 미리 그 기업가치의 상한(Cap)을 정해두는 것)로 투자를 바았다면, 이제 당신은 실제 밸류와 당신의 Cap과의 차이를 보게 될 수도 있습니다. 예를 들어, 당신이 본격적으로 (가격이 정해진) 기관투자자로 투자를 받을 때, 그 기업가치가 당신의 Cap보다 낮을 수도 있습니다. 사실 저는 이것이 문제라고는 생각하지 않습니다. 단지 외부의 잠재적 투자자들에게 마치 이번이 down round가 되는 것처럼 보일 수 있다는 것만 빼고. 그래서, 기관투자자들과 얘기를 할 때 Cap에 대해서는 강조하지 않는 것이 좋을 수도 있습니다. 


만일 여러분이 기관투자자로부터 높은 밸류에이션에 투자를 받은 상황이라면, 당신이 돈이 필요할 경우, 더 낮은 밸류에이션으로 받아야 할 수도 있습니다. 그런데 이것은 좋지 않습니다. Down round를 하면 지분이 심하게 희석되는 것 뿐 아니라, 당신 회사가 하자품처럼 보여지게 되니깐요. 


이런 상황에서 가장 좋은 해결책은 돈을 필요로 하지 않는 것입니다. 투자자의 자금이 덜 필요할수록 (a) 투자환경과 상관 없이 투자자들은 당신을 더 좋아하게 될 것이고, (b) 좋지 않은 투자 환경에서 당신은 덜 피해를 입을 것이니깐요. 


저는 보통 스타트업들에게 투자 유치를 하고 나면, 앞으로 투자를 받지 않을 것이라고 생각하고 행동해야 한다고 조언을 하곤 했습니다. 과거로부터의 경험에 따르면, 그렇게 하는 것이 추가 자금 유치를 하는 가장 좋은 방법이었기 때문입니다. 그런데, 투자환경이 악화될 때에는 이보다 훨씬 더 큰 의미를 가지게 될 것입니다. 


이런 투자환경에서 정말로 문제가 될 스타트업들은 쉬운 돈을 받고, 그것이 회사에 녹여진 회사들입니다: 많은 자금을 좋은 조건으로 유치하고, 돈을 흥청망청 쓰고, 회사의 수익성에는 별로 신경을 쓰지 않았던 그런 회사들. 이런 회사들은 투자시장이 얼어붙으면 망가지기 마련입니다. 이런 종류의 스타트업이 되지 말아주세요. 만일 당신 회사가 자금을 많이 유치하였다면 쓰지 말세요. 자금이 더 빨리 떨어지기 때문만이 아니라, 돈을 많이 쓰게 되면 이런 불황기에 버티기 힘든 회사 체질로 변모하기 때문입니다. 



폴 그레이엄



Jessica and I had dinner recently with a prominent investor. He seemed sure the bad performance of the Facebook IPO will hurt the funding market for earlier stage startups. But no one knows yet how much. Possibly only a little. Possibly a lot, if it becomes a vicious circle.


What does this mean for you? If it means new startups raise their first money on worse terms than they would have a few months ago, that’s not the end of the world, because by historical standards valuations had been high. Airbnb and Dropbox prove you can raise money at a fraction of recent valuations and do just fine. What I do worry about is (a) it may be harder to raise money at all, regardless of price and (b) that companies that previously raised money at high valuations will now face “down rounds,” which can be damaging.


What to do?


If you haven’t raised money yet, lower your expectations for fundraising. How much should you lower them? We don’t know yet how hard it will be to raise money or what will happen to valuations for those who do. Which means it’s more important than ever to be flexible about the valuation you expect and the amount you want to raise (which, odd as it may seem, are connected). First talk to investors about whether they want to invest at all, then negotiate price.


If you raised money on a convertible note with a high cap, you may be about to get an illustration of the difference between a valuation cap on a note and an actual valuation. I.e. when you do raise an equity round, the valuation may be below the cap. I don’t think this is a problem, except for the possibility that your previous high cap will cause the round to seem to potential investors like a down one. If that’s a problem, the solution is not to emphasize that number in conversations with potential investors in an equity round.


If you raised money in an equity round at a high valuation, you may find that if you need money you can only get it at a lower one. Which is bad, because “down rounds” not only dilute you horribly, but make you seem and perhaps even feel like damaged goods.


The best solution is not to need money. The less you need investor money, (a) the more investors like you, in all markets, and (b) the less you’re harmed by bad markets.


I often tell startups after raising money that they should act as if it’s the last they’re ever going to get. In the past that has been a useful heuristic, because doing that is the best way to ensure it’s easy to raise more. But if the funding market tanks, it’s going to be more than a heuristic.


The startups that really get hosed are going to be the ones that have easy money built into the structure of their company: the ones that raise a lot on easy terms, and are then led thereby to spend a lot, and to pay little attention to profitability. That kind of startup gets destroyed when markets tighten up. So don’t be that startup. If you’ve raised a lot, don’t spend it; not merely for the obvious reason that you’ll run out faster, but because it will turn you into the wrong sort of company to thrive in bad times.

–pg


신고
Posted by jimmyrim


작년 올해 TV 등에서 '허세'라는 단어가 꽤나 많이 쓰였던 것 같습니다. 허세를 부리는 것이 하나의 재미로 인식되기도 한 것 같고요. 허세 좋습니다. 친구 만나서 재미있게 놀 때라면... 그런데, 비즈니스 미팅을 할 때, 특히나 투자 유치 건으로 VC와 미팅을 할 때 허세를 부리는 것은 별로 좋은 아이디어는 아닌 것 같습니다. 

허세에도 '정도'의 차이가 있는데 우선 애교스러운 것부터 말씀을 드리면, 최근에 보게 되는 스타트업 사업계획서에 적지 않은 회사들이 'Advisor' 라는 페이지를 만들어서 IT 업계의 유명하신 분들을 쭉 나열하고 있습니다. 그 안에는 인터넷 벤처 1세대로 이름을 날리신 분들도 계시고, IT 대기업의 임원분들도 계시고, 다른 스타트업 대표이사, IT 업계에서 한 이빨하시는 분, 심지어는 사업을 하시는데 별로 상관이 없을 것 같은 대학교 총장이나 국회의원까지도 넣는 경우도 봤습니다. 그것도 advisor가 2-3명이면 그래도 그런가보다 하겠는데 10명 이상의 advisor를 한꺼번에 넣는 경우도 여러 차례 봤습니다.

그런 경우 제가 드는 생각은 1) 이 분은 Advisor의 의미를 아시는 것일까?, 2) 도대체 무슨 Advice를 받으시는 것일까?, 3) 이런식으로 자신의 뒤에는 '세력'이 있음을 알리고자 하는 것인가? 그것이 정말 '세력'일까? 등등입니다.

사실, 제가 보고 싶은 것은 훨씬 더 상세한 team member들의 자랑입니다. 미팅 한번 한 적이 있는, 혹은 심지어는 모임에서 한번 인사 나눈적이 있는 그런 advisor가 아니라...

그리고 매우 높은 확률로 그렇게 IT 업계의 유명하신 분들은 저랑도 혹은 저희 VC와도 어떻게든 network이 닿기 때문에 편하게 전화를 할 수 있는 사이라는 것을 간과해서는 안됩니다. 막상, advisor에게 전화를 해서 물어봤는데, 그 advisor가 하시는 말씀이, "아... 그 친구들 한 번 찾아온다고 해서 만났었어. 뭐 열심히 하는 친구들인 것 같아서 열심히 하라고 응원해줬지. Advisor? 나도 모르는 일인데? 한 번 만났어 한번" 식이라면, 해당 기업의 신뢰도는 불필요하게 떨어지게 되겠죠. 

문서에 그냥 advisor를 적는 것은 그래도 애교스러운 것이고, 정도가 더 심한 것은 미팅을 할 때 '허세'를 심하게 부리는 것입니다. 본인의 사업을 설명하는 와중에 불필요하게 유명인들을 많이 섞어가면서 설명을 하시는 분들이 계신데, 별로 좋지 않습니다. 예를 들어,

"A대기업의 B상무님께서 저희 서비스 정말 좋다고 하시면서 나오기만 하면 엄청나게 밀어줄 것이라고 했고요, 제가 Facebook/Google/Zynga VP들과 친한데요, 그 분들 통해서 해외 사업도 충분히 잘 할 수 있습니다. 그리고, 사실 여기저기에서 투자를 하고 싶다는 얘기를 많이 들었습니다. 그래서 부담 안 가지셔도 되고요, 그냥 이번에 저희가 '기회'를 드리는 것입니다."

뭐, 가상의 대화이고 정도의 차이가 있을 수 있지만, 이런 식으로 말씀을 하시는 분들이 정말로 계십니다. 듣고 있다 보면 이런 생각도 듭니다. '여기 왜 찾아오셨지? 이미 그렇게 잘 나가시고 여기저기에서 투자하겠다고 난리가 났고, 국내외 굴지 IT 대기업들이 모두 좋게 보면서 사업을 같이 하려고 하는데...'

이렇게 허세를 부리면서 미팅을 하면, 위에서 언급한 것과 같이 reference check을 했을 때 다른 얘기가 나오면 거기에서 신뢰도가 확 떨어질 것이고 (그 다음부터 무슨 얘기를 해도 잘 안 믿기지 않을까요? 괜시리 허세 한번 부려보려다가 소탐대실을 하는 경우를 많이 봤습니다), 또 미팅을 하는 상대방에게 '불필요한 불편함'을 주기 때문에 좋지 않습니다. 심지어 위의 내용들이 사실일지라도, 미팅 상대방이 '나를 왜 찾아오신 것일까?'라는 불편함을 느끼지 않게 하는 것이 고수인 것이지, 나의 '세'를 자랑하는 것은 별로 바람직하지 않은 것 같습니다.

사실 예전에 이 글과 조금 유사한 "명백한 거짓말은 하지 않는 것이 좋다"를 쓰긴 했는데, 최근에 소셜미디어로 인해 '네트워크'의 개념이 훨씬 넓어지면서, 그리고 특히 젊은 기업가분들께서 '만만하게 보이기 싫어서'인지 위의 허세스러운 것들을 강조하시는 분들이 눈에 띄어서 다시 한번 적어봤습니다.

다시 한번 말씀드리지만, 투자자가 보고 싶어하는 것은 team의 역량, 진정성, 열정이지 다른 부수적인 것들이 아닙니다. 결국 사업은 여러분들이 하시는 것 아닌지요?






신고
Posted by jimmyrim



올해 초 미국 Venture capital 업계에 나름 유명한 인물인 William Draper가 스타트업 경영과 벤처캐피탈에 대한 책을 한권 냈습니다. (William Draper는 아버지와 아들이 모두 venture capitalist로 활동하고 있는 실리콘밸리의 VC 업계의 산 증인이고, 아들인 Tim Draper는 DFJ라는 VC의 대표 파트너입니다. 참고로 위 책은 번역본은 아직 없습니다. 책에 대한 상세 설명은 여기를 클릭)

이 책 중간에 보면 본인의 50년간의 경험을 돌이켜봤을 때 스타트업들의 기업가들이 흔히 저지르기 쉬운 실수 10가지에 대한 섹션이 간략히 2쪽에 걸쳐 나와 있는데 그 부분을 소개하고 제 생각을 조금 덧붙일까 합니다. (오역을 막기 위해 10가지 실수는 영문 그대로 옮깁니다)

1. Creating overly optimistic projections about market size and customer acquisitions
(지미림) 기업가는 당연히 낙천적이어야 하고 본인의 제품/서비스를 믿어야 합니다. 하지만, 시장과 고객에 대한 제대로 된 분석 없이 감각만 갖고 밀어붙이다가 결과가 생각한 것과 달라질 때 많이 실망하고 지치게 됩니다. 그리고 주변에 있는 사람들은 더 지치겠죠.

2. Underestimating timelines
(지미림) 항상 계획한 것보다 시간이 더 많이 소요됩니다. 저희가 투자한 회사들을 살펴보면 10개 중에 9개는 저희에게 제출한 사업계획서에 있는 계획을 지키지 못합니다. 그렇다고 미리 보수적인 계획을 잡을 필요는 없지만 창업멤버들 중에는 보수적인 관점을 견지하고 '자원배분'을 신경쓰는 사람(일반적으로 CFO)이 필요합니다.

3. Trying to do everything yourself
(지미림) 이세상에 슈퍼맨은 없습니다. 그리고 설사 능력이 뛰어나더라도 하루는 결국 24시간 뿐입니다. 스타트업의 경영진이 모든 것을 다 하려다 보면 사업의 중요 timing을 놓칠 수도 있습니다. 사실 어떻게 보면 경영이란 '자원배분(resource allocation)'과도 동의어인 것 같습니다. 본인이 잘할 수 있고 담당해야 할 일, 권한 위임을 해야 할 일들, 심지어는 아웃소싱을 해야 할일들을 제대로 판단해야 합니다.

4. Failing to master the elevator pitch
(지미림) '엘레베이터 피치'는 임원을 엘레베이터 안에서 만났을 때 그 짧은 시간 내에 보고를 할 수 있을 정도로 핵심만 간결하지만 매우 인상적으로 전달하는 것을 말하는데 스타트업의 경영진들은 자기 회사의 '존재의 이유'를 짧지만 강렬하게 전달할 수 있어야 합니다. 영업을 할 때는 말할 것도 없고, 수 많은 사람들과 만날 때 인상적인 모습을 전달하다 보면 전에 없던 기회가 생기기 마련이니깐요.(투자 유치는 말할 것도 없고)

5. Not downsizing when necessary
(지미림) 우리나라 정서와는 조금 안 맞을 수도 있는 얘기지만, 회사가 어려움이 처했고 그것이 단기간에 해결될만한 성격이 아니라는 것을 파악했을 때에는 되도록 빨리 하는 것이 전체에게 피해를 최소화 시키는 것이라고 봅니다. 물론, 피할 수 있는 것이라면 피해야겠지만 피할 수 없는 것임이 분명하다면, 빨리 실행에 옮기는 것이 필요하겠죠

6. Being inflexible
(지미림) 스타트업에는 '정답'이 없습니다. 제품/서비스가 처음에 생각한 방향과 전혀 다른 형태로 발전할 수도 있고, 시장/고객이 원하는 것이 전혀 다른 것일 수도 있습니다. 전혀 생각하지 않은 회사와 파트너십을 체결할 수도 있습니다. 스타트업은 유연하게 환경에 적응하면서 본인들의 '존재의 이유'를 계속 명확하게 만들어야 할 것입니다

7. Not developing a clear marketing plan
(지미림) 제가 강연때도 언급하는 얘기인데, "저희 서비스는 좋기 때문에 저절로 입소문이 날 것입니다. 그리고 요즘에 소셜미디어가 있으니 트위터에서 수 많은 RT가 될 것입니다."는 상당히 순진한 생각입니다. 입소문 그렇게 쉽게 나지 않습니다. 그리고 입소문이 나더라도 일종의 티핑포인트(tipping point)를 넘어서야지만 확산이 되곤 합니다. 아무리 제품/서비스가 좋아도 기본적인 마케팅 방안은 있어야 합니다.

8. Building a board that consists only of friends
(지미림) 미국에선 '이사회 중심의 경영'이 너무 당연시 되기 때문에 사실상 모든 중요 결정사항들은 이사회에서 이루어집니다. 한국상황에 맞춰서 생각해보면 스타트업 경영진에게 '다른 관점'과 '싫은 소리'를 해줄 수 있는 이사회 멤버 혹은 advisor가 있는 것이 좋습니다. 예를 들어 3명의 엔지니어 출신 공동창업자가 외부 의견 없이 모든 의사 결정을 한다면 항상 최적의 결정이 나올지 의문입니다. '다른 관점', '시장이 원하는 것'에 대해서 끊임없이 고민해야 합니다.

9. Not taking action in a recession
(지미림) 5번에도 유사한 얘기가 있는데 10개 중에 9번으로 이것을 또 넣은 것을 보고 사실 조금 놀랐습니다. 미국이라서 그런가라는 생각도 했고요. 그런데 2008년 말에 시작된 금융위기때 벤처기업들이 받은 타격을 돌이켜보면 한번쯤은 생각해볼 이슈인 것 같습니다.

10. Not knowing the right way to approach venture capitalists
(지미림) 본인이 VC여서 그러신지, 10개 중에 1개는 VC관련을 넣었네요. 어느 투자자로부터 투자 받는 것이 회사 성장에 나름 큰 영향을 끼친다는 것을 생각해보면 투자 유치를 할 때 꽤 많은 고민과 준비가 필요한 것은 맞습니다. 제가 예전에 다른 글에서 '투자자에 대해서 미리 공부해라'라고 적은 적이 있는데 비슷한 맥락이라고 보여집니다)



ps. 이 책은 개인적으로는 그냥 괜찮다고 생각했는데 VC의 입장에서 적었고 또 자서전적인 요소들이 녹아 들어 있어서 한국의 스타트업들이 보시면 별로라고 생각할 수도 있어보입니다. 참고하세요!





신고
Posted by jimmyrim
한국에 벤처캐피탈(이하 VC)은 약 100여개가 있는데 (벤처캐피탈협회 참조) 대부분의 기업가분들은 어떤 VC에게 투자를 받아야 할지, 어떤 '기준'들로 고민을 해야 하는지를 잘 모르는 것 같습니다. 그래서 보통 그냥 어쩌다가 논의를 시작한 VC와 진행을 하게 되고 투자를 유치하게 되는 경우들이 많습니다.

사실, 어떤 VC가 더 좋다고 '객관적'으로 얘기하기가 참 힘든 것이 사실입니다. 무슨 VC ranking이 존재하는 것도 아니고, 무엇을 '좋은 VC'로 정의를 할지도 참 어렵습니다. 총 펀드의 규모 혹은 매년 투자하는 금액이 많으면? 과거 조합의 수익률이 좋으면? 투자인력들의 profile이 좋으면? 브랜드가 좋으면? Value add를 많이 해주면? 등 기준도 참 애매모호합니다.

그럼에도 불구하고 기업가분들은 어떤 VC에게 투자를 받을지에 대해서 고민을 많이 해야 한다고 생각합니다. 그래서 본인에게는 '최고'의 VC를 선택해야겠죠. 그래서 고려해볼 수 있는 사항들을 좀 적어볼까 합니다.

1. 믿을만한 VC인가? 업력이 길고 브랜드는 좋은가?

많은 기업가분들이 투자를 유치하면서 걱정하시는 부분들이 있습니다. '혹시 이 VC가 나에게 해를 끼치지 않을까?'가 그것이고 조금 더 구체적으로 보면, '이 VC가 내 기업정보를 다른 곳에 공유하지는 않을까?', '이 VC가 계약서에 무슨 독소조항을 숨기지는 않았을까?', '이 VC가 나중에 회사 안 좋아지면 돌변하지 않을까?' 등이 될 수 있겠죠.

당연히 걱정할만한 부분이고 확인을 해야 하는 부분입니다. 그리고 그것을 간접적으로 확인할 수 있는 가장 좋은 방법은 그 VC의 업력이 충분히 긴지, 좋은 브랜드를 갖고 있는지를 확인하는 것입니다.

업력과 브랜드가 중요한 이유는, 업력이 길고 브랜드가 좋은 VC들은 대부분 앞으로 이 일을 수십년간 계속할 가능성이 높기 때문입니다. 그리고 또 좋은 브랜드를 갖고 있으면 '잃을 것'이 많습니다. 그래서, '단기적인 이익' 때문에 소위 말하는 '나쁜짓'을 할 가능성은 매우 적습니다. 예를 들어 어느 기업에 투자를 한 다음에 회사가 망했음에도 불구하고 사채업자처럼 행동해서 투자금 10억-20억을 회수해왔다고 하면, 분명 그 VC에 대한 소문이 벤처업계에 퍼질 것이고 그러면 그 VC는 앞으로 투자를 하기가 힘들어질 것입니다. 여러분이 만일 VC이시고 앞으로 쭉 투자할 생각이 있으시다면 그냥 투자에서 손실을 보는 것이 더 맞다고 생각하시지 않겠어요? 뭐, 회사의 정보를 경쟁사에 유출시키는 그런 점들도 마찬가지로 맥락에서 이해할 수 있을 것입니다 (만일 여러분이 VC에게 이런 일을 당하셨으면 가만히 계시지는 않겠죠? 그러면 업계에는 금방 소문이 퍼지게 되죠)

그리고 좋은 reputation을 갖고 있는 VC로부터 투자를 유치할 경우에는 그 유치 사실만으로도 업계에서 어느 정도 인정을 받는 signaling 효과가 있다는 장점도 있습니다. 즉 어디 가서 사업을 할 때, '아 A사로부터 투자 받았으면 일단 어느 정도는 검증된 회사구나'라는 생각을 상대방이 갖게 되는 것이죠. 그래서 미국에서는 많은 벤처기업들이 꼭 돈 때문이 아니라 (심지어는 돈이 필요 없어도) signaling 효과 때문에 좋은 명성을 갖고 있는 VC에게 투자를 받으려고 하곤 합니다.

2. 내가 원하는 스타일의 VC는 무엇인가?

저는 항상 기업가분들께 'VC가 무슨 역할을 해주기를 원하시나요?'류의 질문을 드립니다. 이것은 기업가분들마다 생각이 다를 수 있습니다. 어떤 분들은 '돈은 다 똑같은 돈이고 나는 돈만 필요하다'라고 생각하실 수도 있습니다. 그리고 '이번에 투자 받으면 앞으로 투자를 받을 일은 없을 것이다'라고 생각할 수도 있습니다.그렇게 생각하시는 분들은 누구든지 상관 없이 valuation을 높게 인정해주는 VC에게 투자를 받고 계약서만 문제가 없는지 확인하면 됩니다.

하지만, VC money가 조금은 더 smart money라고 생각을 하시는 분들은 (여기에서의 smart money는 결국 제가 과거에 'VC가 하는 일' 이라는 포스팅에서 쓴 post management 섹션의 많은 일들이 되겠죠) 어떤 VC가 가장 자기를 잘 도와줄 수 있는지를 고민해봐야 합니다. 그리고 향후에 추가적으로 자금이 또 필요할 때 '믿고 밀어줄 수 있는' 그런 VC인지도 고민해봐야겠죠.

그래서 거꾸로 기업가분들도 VC에 대해서 공부를 좀 하셔야 한다고 생각을 하는데 아래와 같은 말씀을 좀 드리고 싶습니다.

(1) 해당 VC의 홈페이지는 충분히 보고 미팅을 가져라

첫 미팅을 진행하는데 기업가 분께서 제게 "그런데 소프트뱅크는 혹시 온라인게임에 투자하시나요?"라고 하신다면 사실 조금 실망스럽습니다. 저희 홈페이지에 보면 저희가 과거에 투자한 회사들의 정보가 있고 거기에 보면 저희가 다수의 게임 회사를 투자한 것을 확인하실 수 있을텐데 어떻게 보면 가장 기초적인 '숙제'도 안하고 오신 것이라고 볼 수 있으니깐요.

투자를 유치하시면서 그 VC는 주로 어디에 투자하는지, 어떤 종류의 회사들이 실제로 투자를 받았는지 궁금하지 않으신가요? 그리고 우리 회사를 검토하는 투자인력은 원래 뭐하던 사람인지 궁금하시지 않나요?

홈페이지에 보면 회사의 연혁부터 시작해서, 투자 인력에 대한 상세 소개, 투자한 회사들 리스트 혹은 로고가 다 있기 마련입니다 (가끔은 udpate가 좀 늦은 경우도 있지만) 보고 '감'은 잡고 와주세요!

(2) 기업가 입장에서 VC를 평가해라

벤처투자를 받는다는 것은 회사의 지분을 제공하는 일이고, 짧으면 1-2년 길면 10년까지도 partnership을 갖고 함께 기업을 성장시켜야 한다는 의미입니다. 어떻게 보면 '이혼이 전제된 결혼'이라고 볼 수 있죠. 그런데, 수치화될 수 있는 조건(예를 들어 valuation)만 보고 평가하는 것이 맞을까요?

한가지 상황을 가정해봅시다. 기업가분께서 어떤 VC와 첫 미팅을 했다고 칩시다. 그래서 1시간 정도 미팅을 했고, VC는 뭐 별다른 질문도 하지 않았습니다. 그런데 바로 그날 저녁에 계약 내용들이 적혀 있는 term sheet을 이메일로 보내주면서 바로 투자하겠다고 얘기했다고 칩시다. (사전에 그 VC에 대한 정보가 없었다는 가정하에) 마음이 편하신가요? 물론, 내 기업이 너무 뛰어나서 1시간만에 완전 반해서 그런 것일 수도 있지만, 중요한 의사 결정을 내리는데 있어서 너무 교감이 적지 않나요? 뭐 VC입장에서는 1시간동안 얘기를 들었으니깐 그렇다치고 기업가 입장에서는 VC를 어떻게 평가하시나요?

물론, 투자하고 싶다고 빨리 의견을 내는 것 자체가 나쁜 일이 아니고 종종 일어나기도 합니다. 그렇게 얘기하는 VC가 안 좋은 VC라고 얘기하고 싶은 것도 아닙니다. (저도 첫 미팅 때 어느 정도 마음이 결정되는 일도 있습니다) 하지만, VC가 그렇게 나왔을 때 무조건 '덥썩 좋다고' 받아들이는 것은 좀 고민을 해야 한다는 것입니다.

위에 홈페이지를 보라고 얘기한 것처럼, 그 VC에 대해서 충분히 알아보고, 미팅 중에도 투자자에 대해서 어떤 느낌인지 평가하고 거꾸로 궁금한 사항들은 질문하고, 또 가능하다면 그 VC로부터 투자 받은 회사의 대표이사로부터 실제 그 VC가 투자 이후에는 어떤식으로 일하는지 얘기도 들어보고 하는 것이 좋다는 것이죠.

결론은 투자 유치과정은 one-way 검증이 아니라 VC는 기업을, 기업은 VC를 검증하는 two-way process라는 것입니다. 모두들 숙제 열심히 해주세요! :)






신고
Posted by jimmyrim
많은 분들과 미팅을 하다 보면 다양한 상황에 놓이게 되는데, 개인적으로 조금 불편했던 것들에 대해서 좀 얘기를 해볼까 합니다. 투자 건을 검토하는데 있어서 핵심은 아니지만, 그래도 이런 것들을 조금 신경쓰면 더 좋은 모습으로 기억되지 않을까 싶은 마음에서 좀 적어보려고요. 뭐 사실은 너무나도 상식적인 수준의 tip이긴 합니다.

(1) 미팅을 하거나 발표를 할 때의 Attitude

보통 한 분 이상의 회사 분이 오시는 경우에 자주 일어나는 일인데, 예를 들어 대표이사님께서 열심히 발표를 하고 계신데 옆에 함께 온 경영진 혹은 팀장님이 상당히 지겨운 표정을 하면서 듣고 있다던지, 계속 스마트폰으로 무엇인가를 하고 계신다던지, 아니면 종이에 낙서를 하고 계신다던지 하는 경우가 종종 있습니다. (물론, 거꾸로 경영진/팀장님이 말씀하실 때 대표이사님이 이런 모습을 보이는 경우도 있고요) 이럴 경우 이런 저런 생각이 자연스럽게 듭니다. '저 분은 대표이사께서 말씀하시는 것과 다른 생각을 갖고 계신가?', '저 회사 분위기는 별로 안 좋은가? 대표님이 회사에서 별로 respect를 받지 못하는 것인가?', '아니면 저 분은 그냥 가방모찌를 하러 오신 것인가?' 등. 그래서 해당 미팅에 별로 input을 줄 것이 없는 분이라면, 오시지 않는 것이 더 좋을 수도 있다고는 개인적으로 생각합니다. 특히, 제가 대표이사께서 발표하신 내용을 갖고 조금 더 자세하게 다른 경영진 혹은 담당 팀장께 더 구체적으로 질의를 했는데, 의외로 대답을 잘 못하신다면 큰 마이너스일 수 밖에 없습니다. (이 주제로는 또 다른 글도 적을 수 있을 것 같습니다. 미팅에는 누가 참석하는 것이 좋고, 어떤 식으로 대답을 하는 것이 좋은지)

(2) 미팅 중에 전화 받기

요즘 워낙 모든 것이 급하게 돌아가고 있기 때문에 급한 전화들은 받을 수 있다고 생각합니다. 무엇보다 중요한 것은 사업이기 때문이죠. 그럴 경우 양해를 구하고 전화를 하고, 나중에 개략적으로 이런 상황이라는 것만 말씀주시면 될 것 같습니다. (저는 보통 모르는 번호가 뜨거나 아시는 분인데 이따 전화를 드려도 될 것 같으면 그냥 받지 않고, 아시는 분이고 뭔가 전화를 하실만한 건이 있으시다고 판단이 될 때에는 "회의중인데 전화드리겠습니다"라고 바로 끊고, deal이 진행되고 있고 촉박하게 무슨 피드백이 필요한 경우라면 양해를 구하고 짧게 통화를 하곤 합니다) 그런데, 전화가 왔는데 "네 누구누구입니다. 그런데 누구세요? 아, 저 지금 보험 들 생각 없는데요?" 식의 통화를 하시는 것을 미팅 중에 접하게 되면 '이 투자 미팅이 보험 드는 것보다도 덜 중요한 미팅인가?'라는 생각이 드는 것은 어쩔 수 가 없습니다. 심지어는 "아 어떤 상품이 있으신데요?" 식으로 더 많은 말씀을 나누신 분도 뵌적이 있습니다

(3) 미팅 시간 준수하기

이 부분은 저도 항상 조심하려고 노력하지만, 가끔은 놓치는 부분이긴 합니다. (돌이켜보면 저는 약속 시간 을 준수하는 비중이 90% 수준인 것 같습니다) 하지만, 저는 많은 경우가 한번 이상 뵌 분들이라고 좀 변명을 드리고 싶은데, 저희 회사에서 첫 미팅을 진행할 때 5분-10분도 아니고 20-30분씩 늦으면 아쉬움이 많을 수 밖에 없습니다. 왜냐하면, 1시간 단위로 미팅을 잡는데 그렇게 늦게 오시면, 미팅할 수 있는 시간이 30분 미만으로 밖에 남지 않기 때문이죠. 그러다 보면 충분히 설명을 못하시게 되고, 그러다 보면 제가 감동을 못 얻게 되고, 그러다 보면 후속 미팅이 안될 수도 있기 때문이죠.

보면 사실 (1)~(3)은 모두 상식적인 내용입니다. 그리고, 사업이 중요하지 뭐 이런 정성적인 것이 중요하냐고 반문하실 수도 있다고 봅니다. 하지만, 저는 '사업을 하는데 있어서 가장 중요한 일 중의 하나인 투자유치를 진행하시면서 투자자를 만나는 첫 미팅에서 이런 모습을 보여준다면, 다른 고객 혹은 파트너사들과 미팅할 때에는 어떤 모습을 보여주실까? 관계된 많은 회사들에게 신뢰가 가고 좋은 인상을 가진 회사가 될 수 있을까?'라는 생각이 나게 될 수 밖에 없는 것이 사실입니다.

새해 첫 글로는 가벼운 생각을 좀 적어봤습니다 :)
모두 새해 복 많이 받으시고, 좋은 성과 많이 내시는 2011년이 되시길 기원합니다!



 




신고
Posted by jimmyrim
오늘은 그냥 작은 팁 하나를 드릴까 합니다. 

돌이켜보면, 제가 벤처캐피탈업계에 들어온 이후 접한 거짓말이 아마 그 이전에 수십년간  접했던 거짓말보다 많은 것 같습니다. 살다 보면 크고 작은 거짓말을 하기 마련이고, 또 사업을 하다 보면 과장을 하는 경우도 많지만, 좋은 모습을 보여야 한다는 강박관념에 '너무나도 명백하고 치명적인 거짓말'을 하게 된면 그 말을 듣는 투자자 입장에서는 그 회사에 대해서, 경영진에 대해서 '신뢰'가 흔들리게 되는 것이 사실입니다.

제가 여기서 말씀드리는 명백한 거짓말은, "우리 회사의 기술력은 최고입니다' 류의 것이 아닙니다. 투자자가 통상적으로 확인을 요청하거나, 아니면 조금의 수고만 들이면 확인할 수 있는 것들에 대한 얘기입니다. 더 많은 케이스들이 있겠지만, 일반적으로는 다음의 경우들이 있습니다.

(1) 중대한 계약 혹은 매출 등 바로 확인이 가능한 사항들

미팅을 하는 와중에 회사의 제품 혹은 서비스의 경쟁력을 강조하기 위해 지금 논의되고 있는 사업에 대해서 한발 더 나아가서 "저희는 대기업 A사와 계약이 이미 되었습니다" 라고 하시는 경우가 있습니다. "긍정적으로 논의하고 있습니다"와는 분명히 다른 얘기입니다. 그리고 보통 IR을 하실 때 그렇게 계약을 강조하시는 것은 그만큼 그 계약이 기업가치에 큰 영향을 주는 것이기 때문에 저는 이럴 때에 보통 "계약이 완료된 것인가요?"라고 다시 묻곤 하는데, 그럴 때에도 그냥 일관성을 유지하시기 위해 그렇다고 대답하시는 경우가 있습니다. 그러면 저의 바로 다음 반응은 "네, 오늘 바로 계약서 사본 열람을 요청드립니다"가 되고, 그 때 당황하시면서 "사실 거의 직전단계입니다" 라고 말씀을 수정하시지만, 이미 늦은 것입니다.

매출 같은 경우도, 예를 들어 "상반기 매출이 어느 정도인가요?" 라고 물었을 때 "20억 수준입니다"라고 하셨으면 실제로 나중에 확인을 할 때 15억-20억 수준이면 그래도 괜찮지만, 10억도 안되는 상황에서 그렇게 말씀을 주셨으면 향후 그 경영진께서 하시는 말씀에는 많은 디스카운트를 하고 들을 수 밖에 없습니다.

결론적으로, '바로 확인이 가능'한 것들에 대해서는 욕심을 내서 거짓말을 하면 안됩니다. 벤처투자자는 그러한 사항들을 '당연히' 확인하기 때문에 괜히 그 거짓말 때문에 소탐대실할 수가 있습니다.

(2) 중대한 사업 협력, 과거의 경력 등 전화 몇 통에 확인이 가능한 사항들

위에 언급된 1번보다는 덜 명백하지만 그래도 예를 들어 "지금 A사와 한참 얘기를 하고 있고, 계약서 초안도 이미 왔다갔다 하고 있습니다" 라고 하신다면, 사실 벤처투자자와 A사 (IT 업계에서 어느 정도 이름이 있는 곳이라면)와는 네트웍이 있을 가능성이 높습니다. 직접적인 네트웍이 없다면, 한두 단계 정도만 연결을 시도하면 그 담당자와 연결이 될 가능성이 매우 높습니다. 그래서 A사의 담당자와 미팅을 하거나 전화를 해서 확인해봤는데 그쪽에서 "지금까지 한번 만났고 아직 잘 모르겠습니다" 류의 반응이 나온다면, 해당 회사의 경영진께서 하신 말씀들은 모두 다 디스카운트가 되서 역효과가 날 수 밖에 없습니다.

또 과거에 있던 회사에서의 포지션이나 담당업무를 과장하는 경우도 종종 있는데, 이 역시 저희는 창업멤버/최고 경영진일 경우에는 다방면의 reference check을 통해 확인을 하려고 노력을 합니다. 이 때에 당시 상사와 창업멤버와의 말씀이 전혀 다를 경우에는 저희가 불편할 수 밖에 없습니다. 만일, 좋지 않은 관계로 회사를 퇴사할 수 밖에 없는 상황이 있었으면 그렇다는 사실을 투자자에게 미리 얘기를 하는 것이 오히려 효과적일 수도 있습니다.

그리고 이보다는 조금 덜 하지만, 간혹 저희에게 오셔서 "A벤처캐피탈이 이미 투자를 하시기로 확약을 주셨습니다" 라고 하시는 분들도 계시는데, 벤처캐피탈 업계 내에서의 네트워킹은 매우 잘 되어 있기에 미팅이  끝나자 마자 바로 연락을 드리기 마련이고 의외로 그쪽 벤처캐피탈에서 "저희에게 와서는 소프트뱅크에게 투자 받기로 했다고 하던데요?" 라는 대답을 듣는 경우도 가끔 있습니다.

사업을 하다 보면 '의지'가 충만하여 '말이 앞서는 경우'가 종종 있는데, 최소한 투자를 유치하는 자리에서는 그러한 내용들이 결국 다 확인이 되고, 만일 그러한 것들이 사실과 달랐을 때에는 훨씬 더 큰 불이익이 가기 때문에 명백한 거짓말은 지양해야 한다는 점을 말씀드리고 싶었습니다. (그리고 생각하는 것보다 이런 일들이 너무 자주 있습니다) 사실 회사의 제품/서비스/기술은 너무 좋은데, 괜히 미팅에서 말 실수를 해서 제대로 평가를 받지 못하면 너무 억울하지 않겠습니까?





















신고
Posted by jimmyrim
                           (사진출처: www.pastemagazine.com)



많은 스타트업 회사들과 만나서 얘기를 하다 보면 전에도 다른 글에서 잠깐 언급을 한 적이 있지만, '제가 내일 20억원을 투자하면 무엇을 하실 것인가요?'에 대해서 대답을 잘 하시는 분들이 많지 않습니다. 많은 경영진들께서는 '지금까지의 성과 혹은 시장의 가능성'에 대해서는 잘 준비를 하지만, 구체적인 계획에 대해서는 그렇지 않더라고요.

그러한 계획 자체가 중요하기도 하지만, 무엇보다는 경영진이 (1) 해당 산업을 제대로 이해하고 계시다는 것을 확인할 수 있기에 중요하고 (2) action plan 단계까지 고민을 해봤기에 '실행력'이 담보될 가능성이 높다는 점에서 중요합니다.

제가 너무 좋아하는 미국의 벤처캐피털리스트인 John Doerr가 얼마전 Web 2.0 Summit에서 "Innovation without execution is hallucination"이라고 했는데 (번역하면, 실행이 뒷받침 되지 않은 혁신은 결국 환상에 불과하다 정도가 될 것 같고, 원래 John Doerr가 한 말은 아니고 콜린파웰이 한 얘기를 인용한 것입니다) 정말 맞는 말이라고 생각이 됩니다. 사실 많은 스타트업 회사들은 시장환경을 보면서 비슷한 생각을 많이 하게 되는데, 결국 winner는 실행을 잘하는 팀이 되는 것이기 때문입니다.

그런측면에서, 한참 미팅을 하면서 본인이 왜 이 사업을 잘할 수 밖에 없는지를 설명을 한 다음에 당장 내일부터 무엇을 할 것인지에 대해서 잘 설명을 못하고, "향후에 내부 팀과 논의를 좀 해야 합니다" 류의 답을 해주시면 믿음이 떨어지는 것이 사실입니다

그러면, 어떻게 하면 좋은 대답이 될 수 있는지에 대해서 얘기하면 결국에는 (1)해당 산업에서의 'rule of the game'을 확보하는데 자금을 구체적으로 어떤 식으로 사용하겠다는 것을 보여줘야 하고 (2) 그러한 자금 사용과 구체적인 action plan을 통해 향후 6개월, 1년, 2년 후의 회사의 모습이 어떻게 될 것인지 일종의 milestone을 보여줘야 합니다.

(1)에 대해서 부연을 하면, 해당 산업에서의 핵심 경쟁력이 그 분야의 기술을 아는 사람이라면 당장 돈 받고 나서 그 분야의 전문가들을 바로 채용할 수 있다는 점을 보여줘야 하고 (리스트 뿐 아니라 정말로 이미 얘기가 오고가고 투자 받으면 join하겠다는 분들도 있고), 만일, first mover advantage가 가장 중요한 산업이라면 투자 받은 돈으로 경쟁사 대비 빨리 critical mass에 도달하는 계획을 세워야 하는 것입니다. 또한, 만일 (드믄 case이긴 하지만) 소비자에게 확실히 인지시키는 것이 가장 중요하다면 제대로된 마케팅 계획이 필수적일 것입니다. 쉽게 얘기하면 '나는 성공의 방정식을 알고 있고 돈 투자 받아서 그것을 잘할 수 있도록 사용할 것이다'라는 것을 얘기해줘야 합니다

(2)에 대해서 부연을 하면, 구체적인 action plan들을 성공적으로 진행했을 때 6개월~1년 후의 회사의 모습은 어떨지 (예를 들어 직원수, 시장에서의 위치 (market share), 유저 수 등 적합한 것), 그리고 그 때라면 이미 BEP를 도달했기에 추가 funding은 필요가 없는 것인지, (만일 있다면 그 상황에서 어느 정도의 규모의 돈이 필요하고, 어떻게 조달할 수 있다고 생각하는지 얘기하고) 없다면 영업으로 인해 벌어들이는 돈으로 계속 성장해서 다음 milestone은 어떤 모습이 될지 전체적인 큰 그림 혹은 roadmap을 그려줄 필요가 있습니다. 계획한 대로는 당연히 안되겠지만, 최소한 투자자 입장에서는 '내가 투자하고 나서 모든 것들이 잘 진행된다면 1년후, 2년후, 3년후의 회사의 모습은 이런 것이겠구나'라는 것을 형상화 시킬 수 있을 것이고, 그것이 결국 투자를 결심하는 중요 요소이기 때문입니다.

당연한 얘기겠지만, 투자는 한번 PT를 잘한다고 결정되지 않습니다. 경영진과 지속적인 커뮤니케이션을 통해 '이 팀은 이 산업에서 제대로 일을 낼 수 있겠다'라는 믿음이 생기면 진행되는 것입니다. 그렇기 때문에, 처음 미팅에서 VC의 관심을 끄시는데 성공하셨다면, 그 다음부터는 next step에 대해서 잘 알고 있고, 자신이 있고, 실행력이 있다는 것을 중점적으로 보여주면 좋은 결과가 있을 것이라고 생각됩니다.









신고
Posted by jimmyrim
사업계획서를 쓰는 '정답'은 없을 것이고, 그 사업계획서가 내부용인지 외부용인지, 혹은 업계 전문가들이 참석하는 컨퍼런스용인지 벤처투자자용인지에 따라 달라질 것이라고 생각됩니다만, 벤처투자자(VC)들이 원하는 첫 번째 미팅용 사업계획서는 다음과 같다고 생각합니다. (무엇보다 중요한 것은 VC들이 미팅을 하고 나면 '아 이 사업은 이런 것이구나'라고 간단하게 소화할 수 있는 버전을 만드는 것이 중요합니다)

하단에 명시한 섹션별로 1-2page씩 만들면 충분하지 않을까 싶습니다.

1. Executive Summary
  • 가능하다면 '우리회사는 무엇을 하는 회사이다', 혹은 '우리회사가 제공하는 제품/서비스는 이런 것이다'라고 바로 이해할 수 있는 설명을 넣는 것이 좋습니다
  • 꼭 필요한 것은 아니지만, 투자자들에게 나중에 나올 내용에 대한 '마음의 준비'를 해줄 수 있는 장점이 있습니다

2. Problem 혹은 Customer Needs

  • 사업을 하는 것은 결국 (1) 이러한 고객들의 니즈가 확인되었고 그런 사업을 하는 회사가 없어서 내가 직접한다 (2)현재의 제품/니즈는 '문제(비효율 등)'가 존재하는데, 나는 그것을 해결할 수 있다 둘중에 하나라고 생각합니다
  • 결국 '제가 이 제품/서비스를 왜 써야 하나요?'에 대한 답이 될 수 있을 것 같습니다
  • 서비스가 아닌 '제품 혹은 부품' 사업을 하는 회사의 경우에는, '이제 세상에 모든 것이 3D가 될 것이거든요. 그러면 핸드폰으로 영상을 찍을 때도 3D로 되지 않겠습니까? 그런 것을 구동시키는 chip을 만드는 회사입니다' 식의 간단 명료한 설명이 필요한 것입니다
  • 의외로 이런 부분들을 진지하게 고민하지 않고, Trend에 맞춰서 사업을 구상하시는 분들을 많이 봤습니다. Web 2.0이 한참 유행하던 시기에 만난 한 업체는, '이제는 user created portal'의 시대라고 말씀하시면서, 기존의 blog+사진저장+동영상업로드 등을 모두 합치셨는데, 그 서비스만의 edge는 하나도 없었습니다. 그래서 제가 한 얘기는 '저 그냥 네이버/다음 블로그 쓰면 되는데 왜 그 서비스로 옮겨야 하나요?' 였고, 대답을 잘 못하시더라고요

3. Product or Service

  • 2번에서 언급된 고객의 니즈 또는 현재의 문제를 회사는 어떤 식으로 해결할 것인지를 설명하면 됩니다. 우리 회사의 제품/서비스가 이런 것이라고 구체적으로 설명해주는 곳입니다. 물론, 복잡한 기술적인 내용보다는, 들었을 때 '아, 그럴 수 있겠구나. 나도 저거 써보고 싶다'라는 느낌을 갖게 하는 것이 핵심입니다
  • 인터넷 서비스, 모바일 서비스 등의 경우에는 Demo를 보여주는 것도 매우 효과적입니다. 간단한 prototype을 만들어서 이런 식으로 구현이 된다는 것을 보여주거나, 그것도 아니면 '이미지'들로 보여줄 수 있을 것 같습니다

4. Market Size (Product or Service보다 먼저 나와도 됩니다)

  • 어떻게 보면 가장 중요한 섹션이라고 생각됩니다. 벤처캐피털은 시장이 크지 않은 곳에는 투자를 하기가 어렵습니다. 즉, 예를 들어 매출 15억에 이익 4억을 남기는 비즈니스가 있다면, 분명히 그것은 좋은 사업이지만, 벤처캐피털이 투자를 해서 exit을 할 수 있는 size의 산업은 아닙니다.
  • 벤처캐피털리스트들이 보고 싶은 것은, 이 시장은 '성장성이 높으며, 충분히 큰 규모가 될 것이다'입니다. 여기서 규모는, 매출이 될 수도 있고, 유저의 숫자가 될 수도 있고, Traffic이 될 수도 있고 다양합니다
  • 가끔 Top-down의 모호한 분석을 하시는 경우가 있는데, 투자자에게 큰 감동을 주기는 어렵습니다. 예를 들어 앞뒤 설명 없이 '스마트폰 유저의 30%는 사용할 것입니다' 라고 하거나, '검색 시장이 1조원인데, 그 중 20% 정도는 이미지 검색 비중이 될 것 같습니다' 등의 아무런 근거 없는 얘기는 잘 와 닿지가 않습니다
  • 오히려 Bottom-Up의 분석이 유용할 때가 많습니다. 물론, 정확하게 시장의 크기를 추정하는 것은 매우 어렵지만, 그럼에도 불구하고, 유저 숫자의 증가, 유저당 ARPU의 증가 (상거래로 치면, buying user와 객단가) 등 이 시장을 이끄는 요소를 breakdown해서, 현재의 추세대로 가면 breakdown 해놓은 각 요소들이 증가할 수 밖에 없음을 보여주면서 시장의 크기를 보여주면 좋을 것입니다
  • 시장의 각종 분석 자료 (market research, analyst report 등)는 활용은 하되, (맞는 경우가 거의 없으니) 하나의 reference로만 사용을 하고, 회사가 추산하는 시장의 크기에 대한 나름의 논리가 있어야 합니다

 5. Competition

  • 위에서 언급한 좋은 시장에서 의미 있는 서비를 제공하고자 하는데, 나와 똑같은 생각을 하고 있는 다른 회사는 없는지, 그 중에서 내가 정말 최고인지를 설명하는 섹션입니다
  • 이때 '경쟁사는 없습니다'라고 단호하게 말하기보다는, potential competitor까지를 포함해서 이 시장의 player들을 분석을 할 필요가 있고, 우리의 '강점'이 이 산업에서의 key success factor이기에 결국 우리가 최고고, 우리가 성공할 것이라는 것을 보여주면 되겠습니다
  • 의외로 많은 분들이 '경쟁사보다 뭘 더 잘하시나요? 3가지만 말씀해주세요'라고 하면 대답을 못하십니다. '저희는 축적된 노하우를 갖고 있습니다' 라고 대답을 하시면 사실 크게 와 닿지 않습니다. 기술이 좋거나, 팀이 좋거나, execution 능력이 좋거나, 운영 능력이 뛰어나거나, 가격이 싸거나 등 설명이 가능해야 합니다.

6. Financial Projection

  • Market sizing을 할 때의 로직을 기반으로 그 시장 안에서 회사가 어느 정도의 시장을 차지할 수 있는지 top-down 방식으로 분석하는 것도 하나의 방법입니다
  • 또 하나는, 실제로 발생하고 있는 매출 혹은 경쟁사의 매출 혹은 해외 사레 등을 활용해서 bottom up으로 추정 재무제표를 만들어보는 것입니다
  • 둘다 유용하다고 생각되고, 또 best/moderate/worst case를 상정해보는 것도 괜찮은 방법입니다

7. Why Funding 혹은 Use of Proceedings

  • 투자가 필요한 금액은 얼마이고, 왜 투자를 받는 것인지에 대한 설명을 하는 곳입니다
  • 제품을 만드는 곳의 경우 capex가 필요하다고 해서 간단할 수 있지만, 서비스를 하는 회사라면 예를 들어 '지금 시장이 급변하고 있는데, winner takes all의 속성을 갖고 있기에 지금 치고 나가야 한다'가 한 이유가 될 수 있을 것 같습니다
  • 또한, VC 중에서도 왜 우리로부터 투자를 받고 싶은지에 대해서도 문서에는 아니지만, 답변을 준비해야 할 것입니다
  • 그리고, Use of Proceedings는 결국 돈을 투자 받아서 어떻게 쓰겠는지에 대해서 high level로 알려주는 것으로, 사실 VC의 돈을 투자 받고 돈을 쓰지 않으면 제대로 된 투자가 아니라고 생각되기에 합리적인 계획이 있어야 합니다

8. Team (이 섹션은 경우에 따라 가장 처음에 나올 수도 있습니다)

  • VC는 '성공의 경험을 갖고 있는 사람'에게 투자를 하고 싶어합니다
  • 성공의 경험이라는 것은 꼭 벤처기업을 설립해서 IPO를 시켜봤다는 것이 아니라, 과거 경험과 경력 중에서 의미 있는 성과를 낸 것을 잘 selling 해야 합니다
  • 결론적으로, '나 과거에 이렇게 성공의 경험을 갖고 있고, 본 사업과 관련해서는 연관된 이런 경험들이 있기 때문에 잘 할 수 있어요'를 보여주는 곳입니다

9. Appendix

  • 앞에서 섹션별로 1-2장이기 때문에 포함시키지 못했던 detail한 자료, 시장 조사자료, excel로 추정한 로직, 기술의 상세 설명 등 PT를 하다가 만일 VC가 더 구체적으로 질문을 할 때를 대비해서 그것을 보여주면서 설명할 수 있는 각종 자료들을 뒤에 포함시키는 것은 좋습니다
  • 그만큼, 본문은 simple해야 한다는 것입니다

 


 


 


 

 

신고
Posted by jimmyrim
1주일에 새로운 회사의 PT를 적게는 2-3번, 많으면 10번까지도 받게 되는데, 듣다 보면 아쉬울 때가 많은 것이 사실입니다. 가끔은 '저 분은 더 잘 전달하실 수 있을 것 같은데' 수준의 아쉬움이, 또 어떤 때에는 '어떻게 저렇게 이해하기 힘들게 설명하실까' 수준의 아쉬움이 남습니다. 그런 측면에서, 투자자와 첫 미팅을 할 때 가장 기초적인 얘기를 해볼까 합니다. 기초적인 원칙은 (1) 투자자가 사전 지식이 없는, 대학을 막 졸업한 신입사원이라는 생각으로 눈높이에 맞춰서 설명을 해야 한다는 것이고 (2) 첫 미팅이니 만큼 '간단 명료'하게 설명을 해야 한다는 것이고 (3) PT는 일방적인 전달이 아닌, 듣는 사람과의 일종의 소통이기에 상대방의 반응을 보면서 그것에 맞춰 대응을 해야 한다는 것입니다 (즉, 1번/2번도 절대적인 것이 아니라, 상대방의 반응을 보면서 조절을 해야 한다는 것이죠. 하지만, 보통의 경우에는 쉽게, 간단 명료하게 설명하는 것이 무조건 맞습니다)

그리고, 안타까운 일이지만, 투자자도 사람이기에, 보통 PT가 시작된 지 10분이 지났는데도 '이 회사가 이런 회사구나'라는 감을 못 잡게 되면, 이후 남은 30-40분은 집중하기가 힘든 것이 사실입니다. 그렇기 때문에 초반에 친절하게 회사의 전체적인 모습 (big picture)를 매력적으로 보이게 설명하는 것은 매우 중요합니다.

사업계획서에 구체적으로 어떤 내용들이 들어가야 하는지에 대해서는 나중에 다른 글에서 포스팅하기로 하고, 첫 미팅을 마치고 투자자의 머리 속에 다음의 3가지만 인상 깊게 남기면 성공이라는 것을 말씀드립니다. (1) '이 팀은 뭔가 해낼 것 같네', '과거의 성공 경험도 있고' (2) '아... 이 시장은 어쨋거나 충분히 커지겠네', '이 시장이 커지는 것은 흐름이고 다른 방향으로 가긴 힘들겠네' (3) '이 회사가 얘기하는 제품/서비스의 강점은 말이 되는 것 같네... 조금 더 깊숙히 공부해봐야겠다...' 정말로 딱 이 정도입니다. 창업멤버가 짧게는 1년, 길게는 십수년을 고민하신 내용 100%를 한 시간도 안되는 시간 동안 투자자가 이해하는 것은 말이 되지 않습니다. 80% 정도를 이해하고, '감'을 잡고, 이 분야를 적극적으로 한번 검토하겠다는 '의지'가 생기는 정도입니다. 그렇기 때문에 지엽적인 면보다는, 큰 그림을 설명하는 것이 유리합니다.

그리고, 가장 '쉬운 질문'들에 대비를 하시는 것이 필요하다고 생각합니다. 의외로 많은 분들께서 본인의 제품/서비스는 시장에서 필수적인 것이라고 이미 믿고 있기 때문에 그 부분에 대해서 문의드리면 '당연한 것을 왜 물어보세요'라는 모습을 보이시고, 정작 답을 잘 못하시기도 하더라고요. 여기서 말하는 '쉬운 질문'들의 예는 다음과 같습니다.

  • 이 제품/서비스는 왜 써야 하는 것이예요? 제가 무슨 효용을 얻을 수 있나요?
  • 그냥 기존에 있는 '유사 제품/서비스'를 사용해도 충분한데, 왜 굳이 바꿔야 해요?
  • 이용자들은 이 제품/서비스를 어떻게 인지할 수 있나요? (유저에게 접근하는 경로)
  • 회사의 서비스/제품은 결론적으로 뭐가 더 좋은거예요? (기술? 가격? 품질? Viral?)
  • 이 제품/서비스를 왜 만드시게 되셨어요?
  • 창업은 왜 하셨어요?
  • 과거에 어떤 성공 또는 역경을 겪으셨나요?
  • 창업멤버들은 어떻게 만나셨어요? 등

물론, 위의 질문들보다 훨씬 더 많은 질문들을 해당 서비스/제품에 맞게 하겠지만, 위의 예시를 통해서 벤처캐피털리스트들이 첫 미팅에서 얻고자 하는 것이 창업멤버들이 생각하시는 것보다 훨씬 더 '단순'하다는 것을 보여주고 싶었습니다. 제품/서비스에만 Simple is the beauty가 아니라, 소통도 Simple한 것이 훨씬 더 강력하다는 것을 창업가들께서 아시면 좋을 것 같습니다.





 



신고
Posted by jimmyrim
제가 스타트업 기업을 처음 만날 때 큰 틀로는 1) 좋은 팀인가 2) 시장은 충분히 크고 성장하는가 3) 해당 시장에서 좋은 제품/서비스를 제공할 수 있는가를 봅니다. 물론 이 큰 틀을 계속 둔 채로 검토를 하는데, 이 외에도 제가 중요하게 생각하는 것이 2개가 있는데, 그것이 뭐냐면...

(1) 제가 내일 20억을 드리면, 내일부터 당장 무엇을 하실 것인가요?

의외로 이 질문에 대답을 못하시는 경영진이 많습니다. 사실, 거의 대부분은 아직 구체적으로 생각하지 못했습니다라고 하시더라고요. (대답을 하시더라도 보통, 장비 투자에 5억, 인력 채용에 5억, 운영비 10억입니다 수준으로 대답하시죠) 투자를 받기로는 결정을 했고, 어렴풋이 10억/20억 정도의 자금이 필요할 것 같아서 얘기는 해놨지만, 구체적으로 돈이 있으면 어떻게 사용할 지를 고민을 많이 못하신 거죠.

이럴 경우 아쉬운 것이 사실입니다. 그만큼 깊게 생각을 안했다고 볼 수도 있는 것이고, 또 어떻게 보면 '실행력'이 떨어지는 것 아닌가라는 생각도 듭니다. 물론, 시간이 지나면 계획은 시장 환경에 맞춰 변경될 것이긴 하지만, 그럼에도 불구하고, 돈이 왜 필요한지, 구체적으로 어디에 쓰일 것인지는 고민을 많이 해야 한다고 생각합니다. 그래야지만, 투자를 하는 VC 입장에서 '내가 투자하는 돈이 제대로 쓰이는 구나'라고 생각할 수 있죠. 투자를 막상 했는데, 그 돈을 6개월동안 통장에 두고 쓰지도 않는다면, VC는 '내가 왜 투자를 했지?'라는 생각을 할 수 밖에 없습니다.


(2) 돈이 있으면 사람 뽑으실 것이라고 했는데, 누구 뽑으실 것인가요? 구체적으로?

모든 기업들이 투자를 받으면 좋은 사람을 뽑는다고 합니다. 예를 들어 '마케팅 분야는 채용해서 보완할 것입니다' 류의 말씀은 항상 듣는 것이죠. 그런데, 많은 경우, 정말로 많은 경우에는 돈이 있다고 그렇게 쉽게 사람이 뽑히지 않습니다. 물론, 채용사이트나 헤드헌터를 통해서 사람을 뽑는 것은 금방 되지만, 정말 벤처정신을 갖고 있는, 열정을 갖고 있는, 그리고 주어진 일을 정말로 실행해서 끝을 보는, 그런 사람을 뽑는 것은 정말로 어렵습니다. 보통 그런 분들은 헤드헌터를 통해서 자리를 옮기는 것이 아니라, 해당 회사의 경영진의 비전/꿈을 보고 옮기기 때문입니다.

그런 관점에서, 투자를 받으면 그 돈으로 사람을 뽑을 수 있다고 하는 것은 조금은 순진한 생각입니다. 스타트업의 경영진은 '슈퍼맨'이 되어야 한다고 생각합니다. 기업을 운영하면서, 투자유치도 준비하면서, 그러면서도 진작부터 본인의 꿈과 포부를 함께 공유할 수 있는 사람들을 많이 사귀어놨어야 합니다. 참 어렵죠? 그래도, 무엇보다도 중요하다고 생각합니다. 결국 사람이 모든것이니깐.


ps. 제목과는 달리 2가지에 대해서 썼는데, 사실 (2)의 사람 얘기가 더 중요하고, 제가 강조하고 싶었던 내용인지라 그냥 제목은 남겨두렵니다 :)








신고
Posted by jimmyrim
투자를 유치하려고 하는 회사는 보통 1) 외부의 자금을 받고 성장을 가속화시킬까, 아니면 현재 내부에 유보된 현금으로 충분히 성장할 수 있는가를 고민하고 2) 외부 자금을 받는다면, 은행 차입이 될까, 아니면 VC의 투자가 될까, 아니면 다른 형태를 찾을까를 고민하고 VC로부터 투자 받기를 결정했으면 3) 어느 VC로부터 투자를 받을까를 고민하게 됩니다. 그런데, 보통 1) 2) 에 대해서는 많은 고민을 하지만, 3)은 그냥 '돈 주는 곳에서 받으면 되지'라고 생각하는 경우가 많습니다. 3)을 고민한다고 해서 사실 해당 VC가 투자를 해주는 것은 아니지만, 그래도 경영진은 이 점에 대해서 많은 생각을 해야 한다고 생각합니다.

그러면 '최고'의 벤처캐피털은 어디인가를 생각해볼 수 있는데, 정답은 없다고 보여집니다. 어떤 경영진은 돈만 주고 신경을 안 쓰는 VC를 최고라고 생각할 수도 있고, 어떤 회사는 micro-management 까지도 지원을 받기를 원할 것이고, 결국에는 'Fit'이 가장 잘 맞는 최적의 VC를 찾는 것이 중요하다고 봅니다. 그런데, 일반적으로 인터넷/모바일 등의 software side 스타트업 회사에게는 해당 산업을 잘 이해하고, 많은 부분들에 참여해서 함께 고민하고 경영하는 그런 곳이 좋다고 보여집니다. 경영권 간섭이라고 생각할 수도 있겠지만, 잘 생각해보면, '경영진의 이해득실과 VC의 이해득실이 거의 일치'를 하기 때문에, VC가 엄한 짓을 할 가능성은 없거든요.

그런 측면에서 투자를 유치하는 경영진은 VC들과 만나면서 아래와 같은 대화와 실행이 가능한 곳인지를 잘 보실 필요가 있다고 보여집니다. 물론 투자를 받는 입장에서 그런 것을 확인하는 것이 말 처럼 쉽지는 않겠지만, 최소한 '노력'은 해볼 수 있고 '감'은 잡을 수 있을 것이라고 보여집니다.

(새로운 아이디어 혹은 사업을 확장하려고 할 때)
"이번 건은 A사와 함께 하는 것이 가장 바람직해보이네요. 어떠세요? 대표님도 그렇게 생각하시면 저희가 A사 담당 임원분 연결시켜드릴께요. 만일 A사가 안된다면, 2순위로는 B사, C사가 있을 것 같은데, 일단 A사 반응 보고 그리고 나서 다시 협의하시죠"

(국내 굴지의 '갑'회사와 사업제휴 혹은 심지어 M&A를 논의할 때)
"저희가 악역을 맡을 테니깐, 대표님은 갑 회사와 너무 함께 하고 싶은 진심과 사업적 효과에 대해서만 잘 전달해주세요. 기존에 투자를 받았던 것 때문에 이런 저런 제약들이 있다고 하시면서 deal을 더 좋게 만들어봅시다"

(일반적으로 더 큰 회사와 다양한 종류의 계약을 맺을 때, 혹은 계약서 분쟁이 생길 때)
"계약서 초안 받으시면 저희에게 보내주세요. 저희가 '독소 조항'이 있는지 살펴보고 피드백 드리겠습니다" 혹은 "저희 고문 변호사님과 상의해서 좋은 방안을 만들어보겠습니다"

(인재를 뽑고자 할 때)
"저희가 저희 네트워크 그리고 저희가 투자한 회사들의 네트워크 등을 통해서 추천 좀 받아보고 말씀드리겠습니다"

(스톡옵션 관련 비용 처리 혹은 회계적인 이슈가 나올 때)
"저희가 자주 함께 일하는 회계법인께 공식 질의하고 답변 받아서 알려드리겠습니다"

(새로운 분야에 진입할까 고민하고 있을 때)
"지금 말씀하신 분야에 저희가 투자한 다른 포트폴리오 회사가 있습니다. 그 회사 대표님과 함께 식사 하시면서 정말로 업계 insider의 솔직한 말씀을 들어보시죠"

등등등

정말로 많은 case들이 있습니다. 좋은 VC는 스타트업 임직원들이 자신들이 잘 해야 하는 일, 즉 시장을 잘 보고, 그 시장에 맞는 좋은 제품/서비스를 내는 일에만 집중할 수 있는 환경을 만들어줄 수 있게 최대한 노력을 하는 것입니다. 왜? 해당 기업 경영진을 비롯한 임직원의 이해관계와 VC의 이해관계가 모두 해당 기업의 기업가치를 상승시키는 것으로 일치하니깐요.

아무리 VC 투자가 이혼이 전제된 결혼이긴 하지만, 그 결혼기간인 3년-7년이 괴롭지 않으려면, 잘 선택해야겠죠?










신고
Posted by jimmyrim